餐飲獲利的二十個杠桿

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　　因餐飲企業(yè)的進(jìn)入門檻相對比較低，投資者紛紛跟進(jìn)企圖賺餐飲錢。漸漸地，粥少僧多的局面出現(xiàn)，餐飲競爭日益激烈化。競爭慘烈的結(jié)果就是利潤少，牌加劇，餐飲企業(yè)朝低利潤發(fā)展。餐飲投資者苦不堪言。

　　其實，只要方法得當(dāng)，在競爭激烈的今天一樣可以實現(xiàn)高利潤。本期，我們介紹餐飲企業(yè)提升獲利能力應(yīng)該掌握的32個杠桿，助您“向低利潤告別”一臂之力。

　　關(guān)于餐飲企業(yè)提升獲利能力專題內(nèi)容我們設(shè)計了32個操作杠桿，希望您能運(yùn)用杠桿，找到支點(diǎn)、調(diào)整力臂、設(shè)計力距、發(fā)力操作、提升獲利。

　　杠桿一：先天因素與放棄策略

　　放棄是徹底的策略選擇，對于回暖店鋪合作到期不再續(xù)約即可；對于直營店鋪關(guān)閉意味著沒有投資收回的放棄。因而，選擇放棄策略應(yīng)持續(xù)虧損之間平衡；另一方面要在是否有損企業(yè)價值形象方面做權(quán)衡，最終放棄沒有發(fā)展前景，處于虧損狀態(tài)的店鋪。

　　杠桿二：變化因素與轉(zhuǎn)型策略

　　有三種轉(zhuǎn)型策略：維持策略，具有特殊價值及特殊功能的店鋪不能輕言撤退，這是經(jīng)營戰(zhàn)略的需要；改裝策略，重新定位店態(tài)等級，店態(tài)主題，進(jìn)行改裝，當(dāng)然要確定改裝目的與改裝前提；轉(zhuǎn)換策略，在分析的基礎(chǔ)上對虧損店鋪進(jìn)行改裝轉(zhuǎn)換，當(dāng)然要分析轉(zhuǎn)換目的與轉(zhuǎn)換前提。

　　杠桿三：綜合因素與治療策略

　　綜合因素多欠缺是難以克服的，要具體評價原因，包括：商圈原因、環(huán)境變化、業(yè)太選擇、店態(tài)老化、人員能力、核心專長、對手強(qiáng)大……如果是人的問題，技術(shù)問題、管理問題可采取“三次住院治療”的方式醫(yī)治，醫(yī)治無效再選擇放棄。

　　杠桿四：突發(fā)因素與預(yù)防策略

　　突發(fā)因素所造成的虧損是嚴(yán)重的，餐飲企業(yè)不能等到事情發(fā)生后再去補(bǔ)救，這樣做充其量是有事后效應(yīng)。對突發(fā)因素餐飲企業(yè)應(yīng)以防范為主，通過設(shè)計、訓(xùn)練、討論應(yīng)對措施、預(yù)防、控制、應(yīng)對突發(fā)事件、將損失降到最低點(diǎn)。

　　杠桿五：持平經(jīng)營轉(zhuǎn)變策略

　　持平經(jīng)營轉(zhuǎn)變策略與負(fù)利潤的轉(zhuǎn)型策略有相似之處，都是通過注入活力來提升獲利能力，包括：改變環(huán)境、店態(tài)升級、更新產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　如果基礎(chǔ)管理上不去，轉(zhuǎn)變策略對獲利能力的改進(jìn)是暫時的，隨著新的賣點(diǎn)逐漸退化，餐飲企業(yè)很快或最終會回到零利潤經(jīng)營。

　　杠桿六：持平經(jīng)提升策略

　　提升策略是指在沒有外延投入的前提下，通過改進(jìn)，完善影響餐飲企業(yè)營運(yùn)獲利的相關(guān)因素而獲利的策略，重點(diǎn)是向管理要效益。

　　提升策略要點(diǎn)是：企業(yè)資源優(yōu)化組合，企業(yè)全程有效控制，團(tuán)隊基礎(chǔ)管理訓(xùn)練，團(tuán)隊專業(yè)管理訓(xùn)練，團(tuán)隊管理發(fā)展訓(xùn)練。

　　杠桿七：微利策略以量取勝

　　微利策略是指以賺小錢把大利讓給顧客。但如何提高顧客惠顧數(shù)量以及促進(jìn)顧客持續(xù)購買是微利策略實現(xiàn)的關(guān)鍵。當(dāng)然，以量取勝的前提是有殷實的保證，包括 ：成本優(yōu)勢、費(fèi)用優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、速度優(yōu)勢、模式優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等內(nèi)容。

　　杠桿八：微利經(jīng)營以質(zhì)求勝

　　要提升獲利能力就要使企業(yè)進(jìn)入利潤區(qū)，增加產(chǎn)品和服務(wù)的附加值以質(zhì)求勝。在實施層面以“質(zhì)”求勝有兩個驟。

　　1、 擴(kuò)大銷售通路、降低營運(yùn)成本、提升市場份額向營利過渡。

　　2、 鎖定戰(zhàn)略意圖、領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)水平、駕馭區(qū)域市場向盈利挑戰(zhàn)。

　　杠桿九：節(jié)儉意識培育

　　節(jié)儉是一種企業(yè)文化，不但是對營運(yùn)成本和營運(yùn)費(fèi)用的約束與控制，而且是讓每個人建立節(jié)儉意識，并從自我做起、從細(xì)節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從細(xì)節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從生產(chǎn)做起、從服務(wù)做起、從各環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)節(jié)儉意識。

　　杠桿十：前瞻意識培育

　　前瞻意識要求從總裁到員工減少無用功、降低重復(fù)浪費(fèi)。對餐飲總裁來講，這種先期意識具全局性、前瞻性。

　　杠桿十一 ：危機(jī)意識培育

　　危機(jī)意識強(qiáng)調(diào)：一是危機(jī)感，能激發(fā)工作人員的緊迫感、責(zé)任感、從而在工作中保持謹(jǐn)慎與認(rèn)真的態(tài)度；二是識別危機(jī)能力，使工作人員能夠隨時注意危機(jī)信號、及時處理、及時應(yīng)對、降低損失。

　　杠桿十二：教育意識培育

　　教育意識要求總裁及管理人員持之以衡、反復(fù)教化、分析案例……對工作人員進(jìn)行反復(fù)的教育。牢記教育（訓(xùn)練）七次以上才能記住的定律。教育意識對強(qiáng)化工作人員意識，杜絕意外事故發(fā)生有很大的作用。

　　杠桿十三：渠道拉動銷售

　　用渠道拉動銷售是一種縱向發(fā)展的營銷思想，在餐飲領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了現(xiàn)代化大生產(chǎn)的理念，即大量生產(chǎn)與大量銷售的結(jié)合，連鎖總部和連鎖分店各自更好地承擔(dān)了買與賣兩個職能。連鎖總部和連鎖分店都能獲利。

　　杠桿十四：銷售拉動產(chǎn)能

　　用銷售拉動產(chǎn)能理解起來有一定的難度，但說到“貼牌”大家熟悉、貼牌發(fā)展的前提就是企業(yè)要有產(chǎn)能，而反過來產(chǎn)能又有笪企業(yè)的貼牌發(fā)展。對餐飲企業(yè)來說，產(chǎn)能是企業(yè)所儲備的發(fā)展能力與能量，包括產(chǎn)品競爭力、采購的優(yōu)勢、銷售的渠道、品牌感召力。銷售拉動產(chǎn)能體現(xiàn)在銷售廣度所帶來的知名度，深度所帶來的美譽(yù)度。幅度所帶來的指名度。一旦企業(yè)產(chǎn)能形成就可以更好地擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)價值，獲取更多利潤。產(chǎn)能的積蓄是非常復(fù)雜與艱難的過程。

　　杠桿十五：產(chǎn)能拉動投資

　　用產(chǎn)能拉動投資可以從兩方面理解：一方面是產(chǎn)能所帶動的利潤累積可以促進(jìn)企業(yè)更大規(guī)模的投入并帶來更大的獲利成長；另一方面是產(chǎn)能所具有的能力發(fā)揮能促進(jìn)餐飲企業(yè)向更寬泛的領(lǐng)域開拓，獲取新的獲利增長點(diǎn)，個體表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈投資，多元化投資。

　　杠桿十六：價格戰(zhàn)的分析

　　價值與價格在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的作用是不同的。商戰(zhàn)中很多餐飲企業(yè)試圖通過價格戰(zhàn)來提高獲利，占有更多的市場份額。為了在競爭中獲勝有些餐飲企業(yè)甚至賠本經(jīng)營，從最終結(jié)果來看這樣的競爭只能導(dǎo)致各方利益受到傷害。

　　價格戰(zhàn)不應(yīng)成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主旋律。眾所周知，肯德基和麥當(dāng)勞是快餐業(yè)的巨頭，二者都有相近的產(chǎn)品，都視對方為最重要、最直接、最大的競爭對手，但雙方并沒有了陷入因產(chǎn)品同質(zhì)化而互打價格戰(zhàn)的惡性競爭，是以各自不同方式提升著自身的競爭力，給顧客不一樣的價值感，從這個方面講麥當(dāng)勞、肯德基都實現(xiàn)了雙贏。這很值得中國餐飲企業(yè)思考借鑒。

　　杠桿十七：價值戰(zhàn)的分析

　　價值是顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境的綜合感受，是由企業(yè)自身定位、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境要素等諸多內(nèi)容構(gòu)成的。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中餐飲企業(yè)的價值取向是“讓顧客肯花錢、讓顧客愿花錢、讓顧客有價值感”

　　杠桿十八：話語權(quán)的概念

　　話語權(quán)代表的是說話的權(quán)威。對餐飲企業(yè)來講，話語權(quán)是能使企業(yè)掌控經(jīng)營的定義權(quán)，對獲利能力提升有極大的影響。

　　話語權(quán)是針對某一事物、某一方面、某一領(lǐng)域而言的，這些內(nèi)容原本就存在，只不過被首度使用，定義使用、說明使用……使企業(yè)發(fā)現(xiàn)了概念、定義了概念、詮釋了概念。

　　杠桿十九：作定義的理解

　　作定義的目的是掌握自主權(quán)和制動權(quán)。對餐飲企業(yè)來講，作定義表現(xiàn)在兩個方面：一是產(chǎn)品的獨(dú)特性，只有本企業(yè)有，其它企業(yè)沒有對該產(chǎn)品的把握權(quán)、定價權(quán)；二是企業(yè)在市場競爭中的領(lǐng)袖地位所形成的企業(yè)對行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、排他權(quán)。如果有企業(yè)敢挑龍頭老大結(jié)果是可想而知的。

　　杠桿二十：話語權(quán)的打造

　　話語權(quán)的打造是企業(yè)綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，表現(xiàn)在某種特定要素的突出競爭優(yōu)勢。如：若企業(yè)成本能夠始終保持比其它競爭對手低20%的話，那么該企業(yè)就掌握了價格的話語權(quán)，即使在對手降價到保本水平時仍掌握一定的利潤空間；若企業(yè)擁有不可替代的產(chǎn)品特色和技術(shù)保密優(yōu)勢的話（像可口可樂配方那樣），那么該企業(yè)就掌握了產(chǎn)品的話語權(quán)，即使對手效仿也無法復(fù)制精髓，企業(yè)一直有較大的利潤空間。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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