如何實施餐飲差異化經(jīng)營營銷

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　　隨著餐飲行業(yè)的不斷發(fā)展，餐飲產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，這不僅為企業(yè)的餐飲經(jīng)營帶來了更多的困難：餐飲經(jīng)營利潤越來越低，餐飲行業(yè)競爭越來越激烈……同時也對餐飲經(jīng)營營銷工作提出了更高的要求：如何在激烈的同質(zhì)化市場中脫穎而出，如何更好的體現(xiàn)自己餐廳的獨特之處呢？于是，餐飲差異化經(jīng)營營銷策略就成為我們餐飲企業(yè)不得不考慮的經(jīng)營營銷理念之一。

　　在競爭激烈的餐飲同質(zhì)市場中，差異化經(jīng)營是餐飲企業(yè)應(yīng)對競爭的一種重要手段，餐飲企業(yè)必須通過差異化經(jīng)營，建立局部競爭優(yōu)勢，并把這種優(yōu)勢長期保持下去，才能避免在競爭中的被動局面。那么，如何實施餐飲差異化經(jīng)營營銷呢？

　　一、餐飲差異化經(jīng)營策略

　　市場營銷活動運作的核心是營銷組合，餐飲企業(yè)可以從餐飲產(chǎn)品、價格、促銷等方面的組合來探討餐飲差異化經(jīng)營。

　　1、產(chǎn)品差異化

　　餐飲產(chǎn)品的差異化主要包含兩方面的內(nèi)容：一方面是餐廳菜品的差異化，這就要求餐廳加強創(chuàng)新意識，鼓勵廚師多搞創(chuàng)新，適時引進和推出新的菜品，為顧客帶來新鮮感的同時，更能拉開與同質(zhì)餐廳的競爭距離；另一方面則是餐廳服務(wù)的差異化，主要包含餐廳環(huán)境氛圍、餐飲服務(wù)等，如為老顧客提供專人服務(wù)、為宴會提供環(huán)境裝飾等附加服務(wù)、為包房提供特別的包房服務(wù)等。

　　2、價格差異化

　　餐廳的消費價格水平是影響餐廳經(jīng)營的一個因素，隨著消費者消費能力的不斷提高，已非是餐廳消費的主導(dǎo)因素。當(dāng)然消費者還是會有求廉的心理，也有“一分價錢、一分貨”的心理。餐飲企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的市場定位等因素，考慮消費者對產(chǎn)品價格的心理，并結(jié)合競爭產(chǎn)品價格來確定合適的價格策略�，F(xiàn)在很多餐廳都有會員制，餐廳會員的消費價格同普通消費者的消費價格進行差異化對待。

　　3、促銷差異化

　　促銷是指企業(yè)將其產(chǎn)品及其相關(guān)信息通過一定的方式告知目標(biāo)顧客，刺激其購買欲望，說服其做出購買行為，從而使企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售的市場營銷活動，促銷方式有廣告、人員推銷、公關(guān)關(guān)系和營業(yè)推廣。

　　(1)廣告訴求差異化

　　也就是企業(yè)產(chǎn)品做廣告時與競爭產(chǎn)品在廣告訴求上的差異化。目前的大多數(shù)產(chǎn)品在廣告訴求方面仍然集中于產(chǎn)品，處于“王婆賣瓜，自賣自夸”的階段，廣告受眾早已厭倦這種訴求方式，企業(yè)要從直接夸產(chǎn)品向間接夸產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，甚至有意暴露一點產(chǎn)品無關(guān)緊要的缺陷，給人以誠實感。例如：有優(yōu)質(zhì)的原材料、嚴(yán)格的管理才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)可從此入手作為廣告訴求點。農(nóng)夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙牛”夸奶源，宛西藥廠“藥材好，藥才好”都有異曲同工之妙，給消費者以無限的、美好的想象。

　　(2)人員推銷差異化

　　也就是企業(yè)在采用人員推銷時與競爭產(chǎn)品在推銷上的差異。目前的人員推銷大多以推銷產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)利益為上。企業(yè)對推銷人員統(tǒng)一培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的推銷理念，從強調(diào)企業(yè)利益為上轉(zhuǎn)向以客戶利益為上，在幫助客戶解決問題，實現(xiàn)客戶利益最大化的同時實現(xiàn)企業(yè)利益，才能與客戶保持長期的合作關(guān)系。

　　(3)公共關(guān)系活動差異化

　　也就是企業(yè)在運用公關(guān)活動時與競爭對手的差異。目前的公關(guān)活動仍處于庸俗階段，企業(yè)的公關(guān)活動要從庸俗階段跳出，以回報社會、關(guān)注民生、關(guān)注環(huán)保等消費者關(guān)注的熱點問題入手，建立良好的企業(yè)形象為出發(fā)點，必能獲得較好的社會回報。

　　(4)營業(yè)推廣活動差異化

　　也就是企業(yè)在運用營業(yè)推廣活動時與競爭對手的差異。營業(yè)推廣方式有三類，針對消費者的營業(yè)推廣、針對中間商的營業(yè)推廣和針對推銷人員的營業(yè)推廣，大多數(shù)的營業(yè)推廣活動集中于后兩類。企業(yè)的營業(yè)推廣活動要以針對消費者的營業(yè)推廣為主，其他為輔，讓利于消費者。對于企業(yè)的長期發(fā)展來說，起決定作用畢竟是消費者。

　　二、差異化策略的實施

　　1、市場調(diào)查分析顧客常求

　　進行需求識別與評枯，明確顧客的獨特需求，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么?”從而在物質(zhì)需求和精神需求方面找到顧客需求的差異。

　　2、分析滿足顧客需求的條件

　　根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實和未來發(fā)展的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否其有相應(yīng)的實力實行差異化，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么?”

　　3、細(xì)分市場定位

　　企業(yè)通過市場細(xì)分選擇能實現(xiàn)領(lǐng)先的目標(biāo)市場，而后進行產(chǎn)品市場定位。

　　4、明確競爭者

　　既然差異化是向顧客訴求本企業(yè)與競爭企業(yè)相區(qū)別的差異戰(zhàn)略，就不得不弄清誰是競爭者?它們所處的競爭地位如何?否則就無法制定差異化戰(zhàn)略。

　　5、在此基礎(chǔ)上，再通盤考慮在哪些方面實行差異化，實行多少差異化。通常來說：如果是耐用消費品，應(yīng)以產(chǎn)品差異和服務(wù)差異為主攻方向；如果是日用消費品、食品飲料則應(yīng)以建立形象差異為重點。

　　差異化營銷的本質(zhì)是營銷創(chuàng)新，是用一種人無我有，人有我優(yōu)的策略來參與市場競爭，差異化營銷既是與眾不同的，也是獨樹一幟的，是建立在充分研究競爭對手，細(xì)分目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上的，需要我們對營銷各個環(huán)節(jié)中的各種元素進行解構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)自己的定位，確立自己的核心競爭優(yōu)勢。

　　與競爭者之間保持差異，是企業(yè)的生存之道，更是企業(yè)的競爭力所在。處于不同地域、屬于不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的餐企。各個都想展示自己的特色，用別人沒有的東西來吸引顧客，留住顧客。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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