百年老字號(hào)賣(mài)68元/位自助火鍋，顧客排隊(duì)近100米……

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“百年老字號(hào)東來(lái)順推出自助火鍋了！68元一位，牛羊肉隨便吃!”

“早上10點(diǎn)就開(kāi)始排隊(duì)，排了差不多100米，商場(chǎng)里90%的客流都去了它家!”

疫情之下，北京餐飲迎來(lái)“寒冬”，正當(dāng)很多餐飲老板叫苦“沒(méi)有顧客”時(shí)，百年老字號(hào)餐企、北京火鍋代表東來(lái)順，卻“突出重圍”，成為整個(gè)商場(chǎng)生意最好的店，并靠“68元自助火鍋排隊(duì)照”在各大平臺(tái)刷屏。

但在北京火鍋店人均100左右的市場(chǎng)環(huán)境下，賣(mài)68/位能掙錢(qián)嗎？它的自助涮肉火鍋有什么創(chuàng)新之處？記者去一探究竟！

東來(lái)順推68元/位自助火鍋，開(kāi)餐前1小時(shí)就開(kāi)始排隊(duì)  

這次推出自助涮肉的是東來(lái)順的總店，位于北京王府井大街新東安商場(chǎng)5樓。

1.辟出1/3做自助，68元/位

東來(lái)順總店整個(gè)餐廳面積非常大，同樣的商鋪，對(duì)面開(kāi)了4家餐廳。推出自助餐的就餐區(qū)位于餐廳左側(cè)區(qū)域，側(cè)門(mén)進(jìn)入后，只占了整個(gè)餐廳面積的不到1/3，剩下的2/3區(qū)域從正門(mén)進(jìn)入，照舊提供零點(diǎn)火鍋。

因?yàn)樘崆耙惶炀徒o餐廳打過(guò)電話(huà)，得知“必須早點(diǎn)來(lái)排隊(duì)”，記者踏著商場(chǎng)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的時(shí)間，10點(diǎn)就來(lái)到餐廳，并不顯眼的側(cè)門(mén)立著一個(gè)“東來(lái)順總店涮肉自助餐，68元／位”的牌子。     

2.早10點(diǎn)開(kāi)始排隊(duì)，商場(chǎng)90%的客流都在它家

走到等位區(qū)，已經(jīng)十多位大爺大媽戴著口罩坐著，因?yàn)橐咔槠陂g不允許聚集，所以餐廳不發(fā)號(hào)，想就餐只能自覺(jué)排隊(duì)。

等位的老大爺說(shuō)自己從大眾點(diǎn)評(píng)上看到活動(dòng)就來(lái)了，“68元太便宜了，平時(shí)來(lái)東來(lái)順吃飯一個(gè)人就要一百多，我們老北京人就愛(ài)涮羊肉這一口，今天跟家人一起來(lái)吃，沒(méi)想到這么多人……”   

不到十點(diǎn)半，餐廳提供的近50個(gè)等位椅已經(jīng)坐滿(mǎn)，其中一大半是五十六歲的老年人，還有不少是一家人一起出動(dòng)，年輕人只占了1/3左右。

而同一樓層的小大董、爐魚(yú)、哺哺拉面等品牌餐廳，門(mén)口卻一位客人都沒(méi)有，衣飾類(lèi)店鋪更是店員比顧客還多。

毫不夸張的說(shuō)，整個(gè)商場(chǎng)90%的顧客都匯集到了5樓，東來(lái)順成了整個(gè)商場(chǎng)生意最好的店鋪。

連5樓巡邏的保安，也有2位專(zhuān)門(mén)停駐在東來(lái)順門(mén)口維護(hù)秩序，據(jù)保安介紹：“自從東來(lái)順推出68元的自助火鍋，只要是工作日，每天都排隊(duì)�！�

3.11點(diǎn)到13:30供應(yīng)，只限工作日，目前只在總店推出

10點(diǎn)50左右，服務(wù)員開(kāi)始張羅讓顧客提前掃碼登記、付款，依次進(jìn)入餐廳用餐。

據(jù)服務(wù)員介紹，“自助涮肉目前只在工作日午餐供應(yīng)，從11點(diǎn)到13:30，晚餐恢復(fù)正常點(diǎn)餐，周末和法定假日不提供�！�

“目前只有總店推出了68元的自助火鍋，我們推出這個(gè)活動(dòng)，主要是想做點(diǎn)人氣，讓顧客別忘了東來(lái)順。真是一點(diǎn)錢(qián)都不賺！”

隨著隊(duì)伍不斷前進(jìn)，排隊(duì)的一半顧客進(jìn)入了餐廳用餐，而剩下的隊(duì)伍還在繼續(xù)變長(zhǎng)，等待下一撥。

4.56個(gè)產(chǎn)品：4款冷凍肉卷，小吃、蔬菜種類(lèi)多

進(jìn)入餐廳，首先看到就是擺滿(mǎn)小吃、水果、涼菜、飲品的第一個(gè)產(chǎn)品區(qū)，品類(lèi)十分豐富：

           

有蜜三刀、驢打滾、蕓豆卷、豌豆黃、炸咯吱、薄脆等7種老北京傳統(tǒng)小吃；炸肉松、炸雞排、炸薯?xiàng)l3種年輕人愛(ài)吃的油炸食品；拍黃瓜、涼拌木耳2種涼菜；哈密瓜、西瓜2種去皮切成小塊的水果；酸梅湯、蓮耳湯、橙汁3種自制飲品，以及冰粉、龜苓膏2種小吃。

桌尾還有分裝好的一碗碗麻醬，用托盤(pán)疊加擺放以節(jié)省空間，旁邊有香菜、辣椒油、蒜末、醋等佐料。       

餐廳中間，是另外兩個(gè)緊挨著的產(chǎn)品區(qū)，一個(gè)是葷類(lèi)區(qū)——提供金牌肥牛、肥羊、雞肉卷、脆皮羊肉卷4種冷凍肉卷，還有5種不同類(lèi)型的半成品丸子，以及提前調(diào)味拌好的鴨脯肉片。                      

另外一個(gè)是蔬菜區(qū)，主要提供各種蔬菜及豆制品、粉類(lèi)和午餐肉、魚(yú)豆腐、面筋等半成品等，有27個(gè)品種供選擇。

5.牛羊肉一上就被搶光，一餐翻臺(tái)2—3次

服務(wù)員會(huì)根據(jù)就餐人數(shù)安排就餐位置，2人及以下提供一人一個(gè)的酒精加熱的小銅鍋，3人及以上提供電磁爐加熱的大銅鍋，唯一不變的是老北京涮肉傳統(tǒng)鍋底——清湯。

由于第一撥人同時(shí)進(jìn)入餐廳，3個(gè)產(chǎn)品區(qū)擠滿(mǎn)了人，顧客像是逛市場(chǎng)一樣，每個(gè)人恨不得有三頭六臂，手里拿著裝滿(mǎn)了菜品的小碟。

肥牛、羊肉最是夸張，上一盤(pán)，空一盤(pán)，但一直有服務(wù)員盯著牛羊肉，只要一空，不出3分鐘就能補(bǔ)上。        

盡管如此，但牛羊肉區(qū)還是時(shí)刻都擠滿(mǎn)了人，多數(shù)人拿1—2次夠吃就不會(huì)再去了。

再加上餐桌、取餐處隨處可見(jiàn)的“鍋內(nèi)及桌面剩余菜品超過(guò)100克加收一人餐費(fèi)”的小貼士，很少有會(huì)顧客一股腦拿很多食材。

據(jù)服務(wù)員介紹，“客人一般要分2、3撥進(jìn)入，因?yàn)槭亲灾�，有的兩人一桌，有的三人一桌，平均一�?0—80人，一餐接待130—150位�！�

記者一個(gè)半小時(shí)的用餐時(shí)間，隔壁桌已經(jīng)換了3撥客人。

火爆商場(chǎng)的背后，餐飲人能學(xué)什么？

疫情下，餐飲生意越來(lái)越難做，餐飲老板們都在想辦法“突圍”，作為老字號(hào)的東來(lái)順推出68元自助火鍋?zhàn)跃�，成為商�?chǎng)人氣最高的餐廳，這對(duì)疫情下的餐飲老板又有哪些啟發(fā)呢？

1.產(chǎn)品上：基地配送，是正餐菜單上沒(méi)有的牛羊肉部位

記者吃完自助后來(lái)到東來(lái)順正門(mén)，問(wèn)詢(xún)服務(wù)員自助、零點(diǎn)兩邊提供的牛羊肉有何不同，“牛羊肉都是基地統(tǒng)一配送，只是部位不一樣，自助餐的牛羊肉，是（零點(diǎn)）這邊菜單上沒(méi)有的品類(lèi)。”  

看著零點(diǎn)菜單上的羊肋排、上腦牛肉、雪花肥牛、甄選羔羊，其中的區(qū)別已經(jīng)一目了然（并不是說(shuō)自助餐牛羊肉品質(zhì)不好，只是等級(jí)不同）。

2.場(chǎng)景上：只在工作日午餐做自助，為餐廳營(yíng)收做增量

過(guò)去，火鍋客人多集中在晚餐和周末，在工作日和中午客流較少，尤其是對(duì)開(kāi)在新東安商場(chǎng)里的火鍋店來(lái)說(shuō)，工作日的午餐更是硬傷。

而東來(lái)順推出午餐自助火鍋，主要面向周?chē)�居民和上班族，彌補(bǔ)了商場(chǎng)火鍋店工作日午餐的空白，實(shí)現(xiàn)餐廳營(yíng)收“增量”。

由于只拿出1/3的區(qū)域做68元的自助，剩下2/3的餐位依舊提供人均過(guò)百的高品質(zhì)食材和服務(wù)，兩種場(chǎng)景的消費(fèi)群體不同，因此自助火鍋并不會(huì)對(duì)“高消費(fèi)”群體造成減量威脅。      

同時(shí)，因?yàn)槭窍迺r(shí)供應(yīng)，晚餐恢復(fù)正常，午餐自助火鍋也不會(huì)對(duì)晚餐有聚餐需求的消費(fèi)群體形成沖擊。

3.價(jià)格上：極致性?xún)r(jià)比是殺手锏

說(shuō)到自助火鍋，模式并不新鮮，為什么東來(lái)順能吸引這么多顧客前來(lái)消費(fèi)呢？

正如排隊(duì)顧客說(shuō)的那樣：過(guò)去吃一頓東來(lái)順人均一百多，現(xiàn)在68元隨便吃，現(xiàn)在吃一頓呷哺都不止六七十，感覺(jué)太實(shí)惠了。

顧客來(lái)，是因?yàn)樗�是“東來(lái)順”。

基于對(duì)品牌的認(rèn)知和品質(zhì)的信任，在顧客心中，東來(lái)順是百年老字號(hào)，吃著放心，再加上東來(lái)順長(zhǎng)久以來(lái)在大家心中“小貴”的定位，總店人均消費(fèi)130多，現(xiàn)在直接降價(jià)一半，讓顧客覺(jué)得非常有便宜可占。

反觀街邊不知名的火鍋品牌，早就推出過(guò)38元自助小火鍋，依然沒(méi)人買(mǎi)賬。         

東來(lái)順能實(shí)現(xiàn)68元自助火鍋，是因?yàn)楸澈笥袕?qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，同樣品質(zhì)的食材，東來(lái)順的成本要遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。

東來(lái)順的品牌效應(yīng)＋呷哺的價(jià)格，顧客覺(jué)得值，才能前來(lái)排隊(duì)。

4.疫情下的自救，一次自我突破的嘗試  

這不是東來(lái)順第一次推出自助餐，早在疫情剛爆發(fā)時(shí)，東來(lái)順曾推出自助午餐，供應(yīng)熱菜、涼菜、米飯、湯、小吃等。

“很多顧客覺(jué)得很奇怪，你們是做火鍋的，怎么賣(mài)炒菜了”， 對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)也增加了“生產(chǎn)線(xiàn)”，因此效果不好。

“北京二次疫情出現(xiàn)后，剛剛有點(diǎn)起色的生意又冷清了，這次我們就嘗試推出了自助火鍋”，店里一位副總向記者介紹。

當(dāng)問(wèn)到，活動(dòng)會(huì)持續(xù)多久，別的店會(huì)不會(huì)推出時(shí)，副總說(shuō)“要再看看”。

雖然東來(lái)順推出自助餐的本意是為周?chē)�居民和附近上班族解決午餐，但也因?yàn)槌�高性�(xún)r(jià)比吸引不少“圈外”顧客專(zhuān)程過(guò)來(lái)打卡，還主動(dòng)在朋友圈、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音“各種刷屏”，起到很好的宣傳效果。             

小結(jié)：

“店里沒(méi)生意”、“沒(méi)顧客”，這是近半年來(lái)很多餐飲人最常說(shuō)的話(huà)。

東來(lái)順向我們證明，不是沒(méi)有顧客，消費(fèi)還是存在的，只要抓準(zhǔn)顧客需求，疫情下的老字號(hào)也能排隊(duì)。

山石滾落時(shí)，有人被砸落，有人在抱怨，還有的人借著滾石站在了更高處。

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本文轉(zhuǎn)載自：職業(yè)餐飲網(wǎng) 辛燦

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