做促銷活動中關(guān)鍵的因素

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    在一個菜場有幾家賣豆制品的攤點，可總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊等也不到旁邊的店子里買同樣的東西。是A店的價格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問他賣的價格和別人都是一樣；是所賣產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是，質(zhì)量差不多，很多東西估計和別人在同一個地方進貨；是有買贈促銷手段嗎？更不是，小本生意不可能有這么大的利潤。原來只有一個非常簡單的原因：這個店主無論顧客買什么東西都主動的少收一角錢。例如顧客問好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會說：“就收1.6元吧�！本瓦@小小的一角錢讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來越火紅。

   看似簡單的“一角錢促銷”為什么能產(chǎn)生這么強烈的促銷效果？還是讓我們來分析一下這個促銷成功的幾個關(guān)鍵因素：

   1、促銷產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣。攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的，至少和競爭者的不相上下，而不是以劣充好。因此，產(chǎn)品做促銷首先也要質(zhì)量過硬，現(xiàn)在的消費者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會得到消費者的認可。例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷，價格從以前的30元降到了18元，可是這些產(chǎn)品并不是原來賣30元的正品貨，而是表面有些粗糙，或者造型不合規(guī)格的次等貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費者原本以為買了便宜，結(jié)果是后悔“便宜無好貨”也就不再相信廠家的促銷活動了。因此產(chǎn)品在做降價、打折等促銷活動時減少產(chǎn)品的分量，降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的方式。

   2、促銷產(chǎn)品、贈品要讓消費者眼見為實。豆腐價值的衡量是通過電子秤的稱量，讓消費者很清楚的可以判斷產(chǎn)品真實價值，不存在“水分”。質(zhì)量好并不意味著消費者能夠認同，必須讓消費者眼見為實認同這個品質(zhì)。這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開箱銷售和品嘗銷售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品質(zhì)的象征，如果還不是消費者熟悉的品牌，就應該給消費者嘗試你產(chǎn)品的機會�；瘖y品銷售會給顧客免費使用，賣食品會準備一些讓讓消費者自己品嘗……所以促銷時準備一定的免費試用品就非常有必要。如果是促銷的套裝產(chǎn)品或贈品必須讓消費者能了解這個套裝、這個贈品到底是什么，口說無憑，你贈送給消費者是什么不能只是裝在盒子里看不見，而是要在消費者購買以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈品，消費者才不會心生疑慮。

   3、促銷活動必須誠實可信。如果攤主豆腐的價格本身就定的比旁邊競爭者的高，那么再通過讓利的方式就是一個虛假的促銷。顧客不會只問他一家，肯定能比較出來。在如果為了吸引顧客故意報低價，在稱量計算的時候再抬高價格都是不會贏得顧客的信任的，是什么價格就是什么價格，一定要實實在在。產(chǎn)品促銷千萬不要“�；�樣”，讓消費者有上當?shù)母杏X。最常見的就是商場買多少送多少活動，原來的商品價格在促銷期間普遍上調(diào)，這種打折完全是一個噱頭，把價格提上去再折下來的手法消費者早就能拆穿了。

   4、促銷活動要讓消費者感覺“因為購買而獲利”。在顧客接受產(chǎn)品價格并已經(jīng)決定購買豆腐后，攤主主動的讓利是關(guān)鍵的一招，使顧客覺得那一角錢的確是攤主讓利給自己的。因為原本自己已經(jīng)要掏錢，也沒有要求減價，這個攤主完全可以多賺一角，顧客會覺得這個店主做生意很“活”，不貪，不象其他商人想盡辦法多賺一分都好的奸商習氣。如果同樣是讓利一角錢，但是是顧客提出的那么就沒有這個效果了。這讓該攤主給顧客的印象就完全有別與旁邊的競爭者，推銷首先是銷售自己（品牌），一旦認可了這個人（品牌），自然東西（產(chǎn)品）就好賣了。看起來每筆生意損失一角錢，但由此獲得眾多忠實顧客利潤就非常可觀了。

   由此可見，價格戰(zhàn)并不是促銷活動的代名詞，要想走出降價的泥潭，必須使品牌建立起顧客的信任，在促銷活動時通過準確定位、誠信的方式、適當?shù)淖尷�，讓消費者感覺獲利才是促銷成功的根本。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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