餐飲業(yè)參與團購技巧

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　　團!好事推出門

　　調查顯示，在了解餐飲信息方面，56.5％的白領選擇“主要通過美食網(wǎng)站”，在決定消費選擇時，也有超過一半的白領首選“參與團購”，網(wǎng)絡傳播與網(wǎng)絡成交，成為白領選擇餐飲服務的兩大關鍵環(huán)節(jié)。而參與團購的餐廳則大多數(shù)是些相對較年輕的餐廳，參與團購的目的無非兩個，一個是推廣品牌，另一個是回饋客戶。

　　窩窩團董事長兼CFO徐茂棟曾經(jīng)表示，“團購的本質是廣告，一種創(chuàng)新型廣告。采用CPS模式，面向本地商家，是非常出色的體驗式營銷”。通過體驗，新開張的飯店可以迅速打開知名度，招攬到客源；而老字號也能提升美譽度，并且在餐飲業(yè)激烈競爭的當下，每一次消費者的光顧都將增加餐飲企業(yè)的獲勝砝碼。

　　團購的高折扣和網(wǎng)絡團購這種包裝形式，能夠引發(fā)消費者的瘋狂追捧，很多消費者會將其推薦給朋友，基于信任關系而形成的品牌美譽度與產(chǎn)品曝光度都超越任何一種傳統(tǒng)形式。并且，優(yōu)質團購網(wǎng)站當前聚集了每座城市中最為活躍的美食愛好者，他們會跟隨網(wǎng)站的團購項目而吃遍全城美味。

　　而且，團購往往是先付費再消費的形式，顧客需要支付全額或部分相應的團購價，這種方式對于餐飲商家而言，是穩(wěn)妥保全、占據(jù)先機的做法。

　　案例1：凈雅集團旗下的陽光海岸自助百匯推出5折海鮮自助團購，一舉吸引了6670名消費者捧場。

　　案例2：金百萬烤鴨與某團購網(wǎng)站攜手首次合作僅10小時就售出1500只烤鴨，最終賣了3600多份，后來，6家金百萬分店再次參與團購，當天1小時就賣光了一家分店。

　　案例3：俏江南集團攜其在京15家門店，與知名團購網(wǎng)站糯米網(wǎng)結成戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)常性地推出一些低至3折左右的團購套餐�？觳推髽I(yè)也不甘落后，麥當勞原價36元的C套餐電子兌換券，團購價19.9元即可拿下。甚至一些以特色經(jīng)營為賣點的餐飲小店也紛紛加入了團購大軍。

　　案例4：從恭王府搬遷到新街口星街坊東南的四川飯店，在試營業(yè)期間嘗試了網(wǎng)上團購促銷的方式。結果，在某網(wǎng)站剛掛出3.8折的團購信息，一下就引爆了網(wǎng)友和四川飯店粉絲們的熱情。在沒做其他任何宣傳配合的情況下，從早上8點半到晚上8點半，12小時就賣出了2750多份。最終，由于合作網(wǎng)站的支付寶出現(xiàn)“堵車”，不得不叫�；顒印�

　　不團!壞事傳千里

　　雖然團購的浪潮沖擊和滲透了國內餐飲行業(yè)，使餐飲業(yè)的營銷半徑全面突破了時間、空間、資源等傳統(tǒng)因素的制約，甚至顛覆了餐飲行業(yè)傳統(tǒng)的贏利增長規(guī)律。然而并非所有的餐飲企業(yè)(尤其是高檔餐飲店)都看好這種惠而不貴的營銷方式。

　　團購是餐飲經(jīng)營的一把“雙刃劍”，餐飲企業(yè)一味通過團購追求旺盛人氣，達到熱銷，有時會欲速而不達，適得其反。如果餐飲商家在正常用餐時間只能承擔同時上百或數(shù)百人就餐，而某種優(yōu)惠券訂出上千份甚至數(shù)千份，并顧客在同一時段蜂擁而來，就會遠超出了企業(yè)的承載能力，座位難求、飯菜質量走樣服務接待能力下降等問題就容易滋生，此樣的團購給餐廳帶來的不僅不是好處，而是一場苦難。

　　而更為嚴重的問題是，餐飲團購吸引的消費者一般是以城市白領和自由職業(yè)者為主，這個群體的消費具有注重體驗和樂于分享等特點，加上餐飲團購的載體互聯(lián)網(wǎng)的傳播更為直接和迅速，這一營銷方式帶給商家和團購網(wǎng)站的，除了”好事推出門帶來的經(jīng)營業(yè)績迅速提升之外，更有“壞事傳千里”，使不良評價放大的風險。

　　案例1：某餐廳團購套餐內包含有水煮魚片，毛血旺，還有兩個蔬菜，團購價為39元。聽起來挺實惠，當上菜時，顧客就發(fā)現(xiàn)和平時點菜的時候比較分量少了不少，水煮魚片中的魚片少得數(shù)得清，毛血旺中則基本只有豆芽。因為菜品分量縮水太多，使得很多老顧客非常不滿，對餐廳的口碑非常不利。

　　案例2：有一家主題餐廳針對原價100多元的兩務套餐推出網(wǎng)上團購，僅售49元，一時帶來人氣爆棚，然而結果卻得不償失。據(jù)餐飲界人士介紹，原因主要來自兩個方面：一是成本，一是定位。這家餐廳本身位于黃金地段，租金高昂，裝修豪華，超低價位首先帶來成本控制的壓力。此外，原本以幽靜典雅取勝的就餐環(huán)境被摩肩接踵的“人氣”所傷，一些原本忠誠的老顧客對此感到失望，客源流失嚴重。

　　案例3：一家四星級酒店餐廳每餐只有20多張桌子是留給團購顧客的，團購顧客必須提前兩天預約好座位才能去消費。家知名的海鮮自助餐廳不僅要求提前預約，而且規(guī)定團購顧客只能在晚上7點以后才能到店消費，而該店自助晚餐實際上從下午5點就開始供應，還有的店家規(guī)定，團購菜晶不能打包，只有另外花錢購買的原價菜品才允許打包。這些附加條款都令消費者大為氣惱。

　　如果“團”，怎樣“團”?

　　團購是把雙刃劍，做好了，可以為餐廳帶來很多有形與無形的收益，但是一著不慎，則有可能為餐廳帶來很強的負面影響。那么，餐廳應該如何進行團購，以使自身在時尚的團購大潮里樹立良好的品牌口碑呢?

　　1　把握“團軍”心理

　　對于網(wǎng)絡團購的主力消費群體80后、90后而言，網(wǎng)絡團購不僅是一種時尚，更是實惠的代名詞。人們喜歡團購的真正原因其實就是一種“湊熱鬧、占便宜”的消費心理。

　　在消費者看來，通過正規(guī)的團購網(wǎng)“團”到物美價廉的商品是一件快樂的事情，這是種在獲得實惠之后的心理滿足感和消費體驗，餐廳應該洞察消費者的這種心態(tài)，不斷挖掘和放大消費者的快樂體驗，讓自己的品牌和產(chǎn)品在愉快的消費體驗中名利雙收。

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本文轉載自互聯(lián)網(wǎng)

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