餐飲合作營(yíng)銷模式探索與實(shí)例

　　所謂合作營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)增強(qiáng)市場(chǎng)開拓滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。通過合作營(yíng)銷能在一定程度上指導(dǎo)餐飲企業(yè)更新營(yíng)銷觀念，使餐飲企業(yè)能夠以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重共享更多的信息和資源，獲得更強(qiáng)大的營(yíng)銷力度和更佳的營(yíng)銷效果。而具體的營(yíng)銷模式則有以下四種：

　　水平合作營(yíng)銷模式

　　水平合作營(yíng)銷是通過與相關(guān)公司的聯(lián)合來提高某種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的參與程度。單獨(dú)某個(gè)品牌也許不會(huì)吸引消費(fèi)者的注意力，但是這些品牌聯(lián)合起來，就會(huì)形成非常強(qiáng)的合力。俗話說同行是冤家，但同行之間并不是沒有合作的余地。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對(duì)方，達(dá)到雙贏目的。在目前餐飲企業(yè)眾多的情況下，這也是一條提高本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

　　水平合作營(yíng)銷模式的具體做法有以下三種：

　　1　品牌聯(lián)盟

　　在而今的餐飲行業(yè)中

　　中西式快餐的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。但目前的一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，國(guó)內(nèi)眾多的快餐和餐飲品牌，竟然沒有個(gè)可以和世界知名的洋快餐如肯德基麥當(dāng)勞等抗衡的。當(dāng)然我們承認(rèn)，洋快餐發(fā)展數(shù)年自然有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)但這并不意味著中式快餐一定會(huì)在這場(chǎng)中西對(duì)決中敗下陣來。

　　過去國(guó)內(nèi)快餐品牌的“單兵作戰(zhàn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打”策略已經(jīng)過時(shí)，各中式快餐品牌如“真功夫”，“和合谷”等應(yīng)轉(zhuǎn)變品牌觀念，采取品牌聯(lián)合的模式，壯大民族餐飲品牌的聲勢(shì)，樹立民族快餐品牌在消費(fèi)者心目中的良好形象以期在未來的快餐市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　2　產(chǎn)業(yè)集群

　　我國(guó)城市常見的餐飲街、餐飲城餐飲廣場(chǎng)、餐飲中心等就是許多不同餐飲企業(yè)聚集在起的產(chǎn)物。這種產(chǎn)業(yè)集群具有許多明顯的優(yōu)勢(shì)，如可整合集群力量開拓市場(chǎng)可打造知名集群品牌，易促進(jìn)集群企業(yè)之間的合作以及降低生產(chǎn)成本提高運(yùn)營(yíng)效率等。

　　3　特許經(jīng)營(yíng)

　　特許經(jīng)營(yíng)是一種典型的合作營(yíng)銷模式，在國(guó)外已經(jīng)廣為流行。餐飲特許經(jīng)營(yíng)有很多優(yōu)勢(shì)：

　　首先，能夠迅速進(jìn)入和拓展市場(chǎng)。對(duì)許多中小餐飲企業(yè)來說，自己辦餐飲店，沒有什么知名度，很難打開市場(chǎng)。而購買知名餐飲企業(yè)的品牌來經(jīng)營(yíng)能幫助中小餐飲企業(yè)迅速進(jìn)入市場(chǎng)打開銷路；

　　其次，由于特許經(jīng)營(yíng)只涉及品牌使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，一般不涉及專利技術(shù)的轉(zhuǎn)讓所以，技術(shù)含量不會(huì)很高，對(duì)被特許者在技術(shù)方面的要求不高，許多餐飲者都可以成為特許者或加盟者，

　　再次，正由于技術(shù)含量不高，因此特許合同的談判相對(duì)比較簡(jiǎn)單，簽約的成功率比較高。特許經(jīng)營(yíng)可以使餐飲企業(yè)通過當(dāng)?shù)丶用说暄杆俅蛉牒屯卣箛?guó)內(nèi)外市場(chǎng)，餐飲企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)尤其是比較陌生的市場(chǎng)時(shí)采用這種方式比較有效。

　　最后特許經(jīng)營(yíng)可以降低經(jīng)營(yíng)成本。特許經(jīng)營(yíng)可以使餐飲企業(yè)(特許者)利用加盟者的資金人力資源、現(xiàn)有的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而不用像自己親自開直營(yíng)店那樣花費(fèi)較大的投資和運(yùn)營(yíng)成本。

　　縱向合作營(yíng)銷模式

　　縱向合作營(yíng)銷主要包含與供貨商和中間商兩個(gè)部分的合作。餐飲業(yè)的原材料貯藏時(shí)間短、需求量大，因而與原材料供應(yīng)商結(jié)成快速反應(yīng)的合作關(guān)系，將極大地有利于餐飲企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和管理。

　　餐飲企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作營(yíng)銷，可通過以下兩種方式展開：一是與供應(yīng)商建立彼此信任的良好的合作關(guān)系

　　降低交易成本、促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)。二是與供應(yīng)商建立有效的溝通渠道，將對(duì)方的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況的即時(shí)信息作為餐飲企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)決策的依據(jù)。

　　而一般認(rèn)為，餐飲行業(yè)中餐飲企業(yè)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，不存在中間商的概念。但隨著餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，一些餐飲企業(yè)開始向拓展餐飲產(chǎn)業(yè)鏈下游的方向努力。另方面，也能讓餐飲企業(yè)和零售企業(yè)雙方的品牌交相輝映形成合力，進(jìn)而提升各自的品牌價(jià)值。

　　案例1：在與供貨商的合作方面，如今有一種新的合作思路是讓餐飲企業(yè)走“訂單農(nóng)業(yè)”之路。這種思路的模式是，餐飲企業(yè)可與知名綠色產(chǎn)業(yè)園簽訂供貨協(xié)議，按經(jīng)營(yíng)需要向產(chǎn)業(yè)園提出所需供應(yīng)的原材料的信息服務(wù)，并對(duì)這些原料實(shí)行最低價(jià)格保護(hù)等優(yōu)惠政策，產(chǎn)業(yè)園按“單”生產(chǎn)，以利益為杠桿契約為手段，建立責(zé)，權(quán)利相統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，實(shí)現(xiàn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。這種合作方式方面能保證餐飲企業(yè)及時(shí)獲得質(zhì)量合格的原材料另一方面也能讓餐飲企業(yè)與綠色產(chǎn)業(yè)園的品牌形成互動(dòng)擴(kuò)大各自的品牌影響力和消費(fèi)群體。餐飲企業(yè)與供應(yīng)商建立的合作伙伴關(guān)系，充分體現(xiàn)了合作營(yíng)銷創(chuàng)造雙贏局面的理念。

　　案例2：某些餐飲企業(yè)正致力于發(fā)展成品菜和半成品菜在超市等零售企業(yè)的銷售活動(dòng)。此時(shí)便可應(yīng)用合作營(yíng)銷的理念，建立與知名零售企業(yè)的合作關(guān)系。這樣做餐飲企業(yè)可利用零售企業(yè)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。拓展菜品的銷售渠道。

　　交叉合作營(yíng)銷模式

　　餐飲業(yè)的交叉合作營(yíng)銷是指餐飲業(yè)與其他行業(yè)之間，通過渠道的合作來接近顧客和發(fā)展與顧客的關(guān)系。餐飲企業(yè)可以通過一定的合作模式將其他行業(yè)的市場(chǎng)或顧客連帶地轉(zhuǎn)變?yōu)椴惋嫎I(yè)的顧客，其主要實(shí)現(xiàn)模式有以下三種：

　　1　一次性合作營(yíng)銷模式：這種模式是通過尋找與其他行業(yè)企業(yè)既定利益點(diǎn)的相同之處，與其形成一次性的合作促銷關(guān)系。事實(shí)證明，這種合作模式能使雙方的促銷效果增倍。

　　案例：2002年世界杯期間，TCL和麥當(dāng)勞同時(shí)宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天時(shí)間里，TCL與麥當(dāng)勞共同演繹意欲雙贏的促銷戰(zhàn)略，將“世界杯‘前最后一周的體育營(yíng)銷熱浪推向了一個(gè)新的高潮。具體做法是：中國(guó)境內(nèi)所有的麥當(dāng)勞餐廳內(nèi)均同時(shí)開辟了TCL，麥當(dāng)勞“世界杯看球俱樂部”專區(qū)。麥當(dāng)勞餐廳還舉辦大型“世界杯競(jìng)猜有獎(jiǎng)游戲”，TCL提供包括王牌29寸彩電，DVD機(jī)，復(fù)讀機(jī)等獎(jiǎng)品。另外，在全國(guó)范圍內(nèi)的TCL產(chǎn)品銷售點(diǎn)，TCL同時(shí)派發(fā)麥當(dāng)勞10元(原價(jià)15元)的優(yōu)惠券。憑此優(yōu)惠券，消費(fèi)者可以到麥當(dāng)勞餐廳進(jìn)行消費(fèi)。TCL通過和麥當(dāng)勞的合作提升了其品牌形象，而麥當(dāng)勞也提高了品牌曝光率，雙方通過合作營(yíng)銷，真正地達(dá)到了“雙贏”的目的。

　　2　松散型合作營(yíng)銷模式：這種合作營(yíng)銷模式較為靈活。合作雙方依然保持各自的業(yè)務(wù)獨(dú)立性，只是實(shí)現(xiàn)個(gè)別產(chǎn)品或服務(wù)合作營(yíng)銷。

　　案例：某餐飲企業(yè)與某著名啤酒品牌連續(xù)多年以年夜飯為主題，策劃聯(lián)合促銷活動(dòng)�；顒�(dòng)內(nèi)容為：在指定飯店預(yù)訂年夜飯，消費(fèi)滿120元的顧客，可免費(fèi)獲贈(zèng)指定品牌啤酒一瓶；非年夜飯期間每桌消費(fèi)指定品牌啤酒金額每滿50元即可抵扣餐費(fèi)10元。由于此次活動(dòng)的宣傳力度和促銷力度很大，實(shí)惠性很強(qiáng)，因此吸引了大量的消費(fèi)者。

　　3　緊密型合作營(yíng)銷模式：這種模式讓合作雙方實(shí)現(xiàn)了在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)信息系統(tǒng)、銷售渠道等方面的全方位，多角度的合作，建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　案例：國(guó)內(nèi)速凍食品巨頭思念食品與肯德基的合作就是緊密型合作方式的一個(gè)典范。從2006年開始，思念和肯德基的研發(fā)部門就開始了緊密的合作。思念根據(jù)肯德基提供的消費(fèi)者的實(shí)際需求以及快餐業(yè)的生產(chǎn)操作特點(diǎn)，結(jié)合思念本身生產(chǎn)工藝，推出了一些適合快餐操作流程的產(chǎn)品。而今，國(guó)內(nèi)260。余家肯德基餐廳出售的蛋撻和油條均產(chǎn)自思念食品，我們有理由相信，這種合作模式將成為快餐業(yè)和速凍食品業(yè)未來的發(fā)展方向。

　　網(wǎng)絡(luò)合作營(yíng)銷模式

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展前景令人矚目，現(xiàn)已應(yīng)用到各行各業(yè)�？梢哉f，從來沒有一種銷售手段，像互聯(lián)網(wǎng)這樣把餐飲企業(yè)與消費(fèi)者拉得如此接近。而應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將不可避免地需要企業(yè)之間的協(xié)同合作，而餐飲企業(yè)通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷的策略主要包括以下三種模式：

　　1　友情鏈接模式

　　在互聯(lián)網(wǎng)上建立友情鏈接，即通過交互連接和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他相關(guān)熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的合作伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示餐飲產(chǎn)品，從而增加知名度，例如博客，微博，MSN營(yíng)銷等方式。

　　另一種比較可行的方式是借助電子商務(wù)手段，由專業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)，加強(qiáng)餐飲企業(yè)間的信息交流與共享，由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟。目前許多企業(yè)是同行冤家，老死不相往來，餐飲企業(yè)更不例外，過分強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)特色實(shí)際上是排斥同業(yè)間的友好合作。其實(shí)，大可不必如此。我們可以在餐飲專業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)下，建立各餐飲企業(yè)網(wǎng)站問的相互鏈接，以加強(qiáng)信息的交流與共享，由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟，將中國(guó)的餐飲企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　2　網(wǎng)上訂位訂餐模式

　　網(wǎng)上訂位訂餐服務(wù)一方面大大方便了消費(fèi)者，使他們可以在一天中的任何時(shí)段足不出戶地預(yù)定餐位。另一方面也幫助餐飲企業(yè)節(jié)省了大量成本，有利于餐飲企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。雖然網(wǎng)上訂餐有諸多優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于一些中小型餐飲企業(yè)而言還沒有實(shí)力自營(yíng)網(wǎng)站，這就出現(xiàn)了借助第三方來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐的需要，

　　案例：飯統(tǒng)網(wǎng)就是一家極具代表性的餐飲預(yù)定服務(wù)網(wǎng)站。飯統(tǒng)網(wǎng)為消費(fèi)者提供了極為廣泛的餐飲選擇空間消費(fèi)者可以隨時(shí)上網(wǎng)查找或電話咨詢，依照個(gè)人偏好的口味、適合的地點(diǎn)，希望的消費(fèi)檔次、偏愛的環(huán)境等個(gè)性化喜好進(jìn)行檢索，挑選并預(yù)定餐廳就餐。不僅如此，飯統(tǒng)網(wǎng)還依托網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，匯集各餐廳的信息于一身，使餐廳的獨(dú)特風(fēng)格和美味佳肴不再單純依靠口口相傳，而是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)廣闊的空間里存在，形成了獨(dú)特的餐飲信息效應(yīng)，吸引了眾多消費(fèi)者的目光。因此，與飯統(tǒng)網(wǎng)這樣的知名的第三方訂位網(wǎng)站達(dá)成合作關(guān)系，將極大地有利于餐飲企業(yè)的品牌宣傳菜品促銷等營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

　　3　餐飲點(diǎn)評(píng)模式

　　樹立良好的口碑對(duì)一個(gè)餐飲企業(yè)的生存和發(fā)展是至關(guān)重要的。而餐飲點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站就提供了一個(gè)讓消費(fèi)者暢所欲言消費(fèi)感受的自由平臺(tái)，故其營(yíng)銷價(jià)值是不容小覷的。

　　案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)當(dāng)屬我國(guó)最具影響力的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站之一了，該網(wǎng)站現(xiàn)擁有1400多萬用戶，點(diǎn)評(píng)的對(duì)象包括全國(guó)300多個(gè)城市的餐飲，休閑、娛樂等生活服務(wù)商戶。由網(wǎng)友提交的消費(fèi)點(diǎn)評(píng)已超過1200萬份，每月2億的瀏覽量。其中。餐飲點(diǎn)評(píng)是其發(fā)展最早也是目前消費(fèi)者最為喜愛并聚集信息量最多的內(nèi)容之一。消費(fèi)者既可以在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上獲得商戶信息和點(diǎn)評(píng)，還能了解商戶近期的促銷活動(dòng)和下載電子優(yōu)惠券，這樣無疑能幫助商家的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到事半功倍的效果。餐飲企業(yè)不僅可與大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)合作，收集消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng)意見，以便據(jù)此改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，而且還能與大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)分享各地餐館的名稱，地址、電話，菜系、人均消費(fèi)簡(jiǎn)介等各種信息，餐飲企業(yè)可通過分析這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)與其他企業(yè)的利益契合點(diǎn)，并有針對(duì)地聯(lián)系到潛在合作對(duì)象，從而有效地提高合作營(yíng)銷的效果。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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