【大師支招】如何將一招鮮川菜館扭虧為盈?

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　　目前上海、北京等地方的魚頭館、干鍋牛蛙館之類的特色餐廳不勝枚舉，具有面積小、餐位少、毛利低、主營1～2道主打菜等特點。有些店經(jīng)營火暴，甚至開起了連鎖經(jīng)營，有些卻不見聲色，一直虧損。如何將一招鮮的餐廳經(jīng)營得如火如荼，顧客盈門是個不小的學問。本期我們解讀一招鮮小店的經(jīng)營哲學。

　　本期采訪酒店：上海球溪鯰魚館

　　球溪鯰魚館屬于上海峻明餐飲管理有限公司，旗下有兩家餐廳，一家位于定西路，我們今天采訪的店位于上海閔行區(qū)桂林路田林路，靠近地鐵9號線桂林路站，周圍是上海師范大學等高校，旁邊是好又多大型超市，屬于漕河涇和田林路地區(qū)繁華的商業(yè)中心。球溪鯰魚館人均消費在50元左右，其中店內(nèi)的主打特色是以地道的四川球溪鯰魚為主料的水煮鯰魚和水煮牛蛙等川菜，顧客歡迎度較高的還有龍蝦沙拉酸湯肥牛等。

　　本期專家顧問團成員

　　劉洪：

　　中烹?yún)f(xié)名廚委新星俱樂部會員　上海生活時尚頻道《人氣美食》嘉賓主持　上海市衡山馬勒別墅行政總廚

　　錢以斌：

　　中烹?yún)f(xié)名廚委新星俱樂部會員　上海谷泰飯店行政總廚

　　張彪：

　　上海市錦江集團新苑賓館廚師長

　　案例

　　經(jīng)營狀況和面臨的問題

　　周杰

　　上海球溪鯰魚館行政總廚

　　目前我們?nèi)诤狭松虾Ｈ讼矚g，習慣的口味，做了稍微的改善。但是總體上我們沒有確切得抓準消費者的真正需求，剛開始有兩個極端，有些非常喜歡有些就非常不滿意，如何讓這部分喜歡的客戶成為回頭客，希望專家能提出點意見。

　　李朝偉

　　上海球鯰魚館總經(jīng)理

　　球溪鯰魚館桂林路這家店開業(yè)9個月了，營業(yè)額逐步在增長，但是增長速度比較慢，過完春節(jié)后速度稍快，剛剛有些起色，但是整棟大樓外圍開始裝修，導致店內(nèi)生意受到了嚴重影響。

　　目前餐廳的定位本來中檔消費，但目前來說消費偏低，散客很多，商務宴請比較少，可能自身的營銷問題，較少能吸引到這類客戶，在這里也希望專家能幫忙出點主意，支支招。

　　店內(nèi)包房消費，學生比較多，一個包房只有400-500元消費水平，酒水的點單比較少。菜式相對豐富，低中高檔都有，但是毛利率高的菜點的人很少，比如海鮮，燕鮑翅之類都很少。

　　酒店有970平方米的建筑面積，共300個餐位，目前餐廳平均毛利60％。每月有30萬的營業(yè)額，但還屬于虧本生意。

　　每天營業(yè)到11點，9點30分后留一半員工值班，包括前廳和后廚。最后想請各位專家出招針對酒店的環(huán)境和鯰魚館特色，我們?nèi)绾谓?jīng)營才能扭虧為盈?

　　專家團現(xiàn)場支招

　　劉洪：凸顯川味文化，打造立體裝修環(huán)境

　　1、準確定位川菜館，突出球溪鯰魚來由

　　球溪鯰魚是球溪的特產(chǎn)淡水魚，長著一張大嘴和兩根長須，身上無鱗，肉很肥嫩，當?shù)嘏腼兪址ê彤數(shù)氐乃�土保證了球溪鯰魚的口感，所以在這些資料中可以摘取出來突出球溪的名氣來為酒店造勢，引導消費者認知“球溪”這兩個字的品牌和內(nèi)涵。

　　球溪鯰魚館打造的是川菜，就目前來說，如果定位在商務的話，他們考慮更多的是環(huán)境，因此不合適，定位選擇應該是在中低層大眾消費，周邊有上海師范大學等大學校區(qū)，還有居民樓和商業(yè)街，算是熱鬧地區(qū)，人氣很旺。但是外來人口和學生比較多消費相對應該定位中低檔。

　　定位好餐廳后，再增添球溪鯰魚的歷史和典故，球溪鯰魚的來歷，為什么球溪鯰魚好吃，球溪鯰魚好吃在哪里，將整個的來龍去脈交代給顧客，讓他們來到店內(nèi)就能一目了然，知道大概后吃起來才能印象深刻。現(xiàn)在我看到整個環(huán)境使用的文化及所有的標語性圖片都太老舊，沒有重點突出球溪鯰魚的特點。

　　2、餐廳打造四川文化特色，服務員服裝、墻面裝修打造文化范

　　店內(nèi)耍有四川文化點，讓顧客仿佛置身于四川省，店內(nèi)增加軟性裝修，而增加文化性的元素是首選。比如馬勒別墅對面的東北人家，他們在里面表演，穿著東北獨有的大花褂，還載歌載舞，整個裝修風格很東北，掛滿了當?shù)靥厣�食材�?

　　可以學習他們的方式，將球溪鯰魚館打造成有文化范的川菜館，起碼服務員的服裝可以具有四川地區(qū)的風格，尤其球溪地區(qū)風格，跟球溪鯰魚館理念吻合。

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本文轉(zhuǎn)載自：烹調(diào)知識·名廚

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