酒店不敗競爭策略

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   餐飲收入在酒店經(jīng)營收入中占有極為重要的地位。餐飲市場進(jìn)入門檻低，資本回籠較快，因而吸收了大批投資者進(jìn)入這個行業(yè)，近年來各類社會餐飲酒樓層出不窮，但是我們也不難看到，酒店賓館在與社會餐飲的競爭中普遍的經(jīng)營狀況和人氣不是那么興盛，更有甚者有些酒店在開門不久就要面臨關(guān)門的危機，在市場中，缺乏強有力的競爭。如何讓酒店在市場競爭中處于不敗之地，本文會給您一些建議，希望這些建議和事例能給您意想不到的收獲。

一、拓寬客源市場

　　一般來說，酒店的客源市場主要是高端商務(wù)、度假會議，酒店餐飲多以本地風(fēng)味特色的傳統(tǒng)菜肴為主，菜肴品種不多，但以注重品質(zhì)及餐廳的高水準(zhǔn)服務(wù)取勝，并刻意營造高雅的用餐氣氛。然而社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，市場不斷運作，因而餐飲經(jīng)營不能一成不變，應(yīng)瞄準(zhǔn)市場，通過多種方式了解、分析社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化新方向，隨時做好適當(dāng)調(diào)整。如：面對大眾化，酒店餐飲應(yīng)抓住婚宴市場；針對商務(wù)客人，推出商務(wù)套餐、商務(wù)下午茶套餐；利用特色原料，經(jīng)營“個性餐飲”，做到多渠道吸引顧客。

樹立具有自身特色的餐飲文化品牌

　　酒店餐飲應(yīng)有自己的風(fēng)格和特色，從餐廳名稱、裝飾風(fēng)格、宣傳口號、菜肴的創(chuàng)新和命名等方面都應(yīng)與經(jīng)營局面結(jié)合，要根據(jù)目標(biāo)市場顧客的需求特點和市場行情，結(jié)合本酒店的客觀條件來策劃和設(shè)計自己的特色產(chǎn)品，樹立自己的餐飲文化品牌。

　　菜肴是餐飲產(chǎn)品的核心部分，不僅要求色香味美，更注重菜品的文化內(nèi)涵，通過菜品名稱、造型、色澤以及與整個菜肴的特點相呼應(yīng)，并通過菜單設(shè)計、就餐環(huán)境、風(fēng)土人情等烘托出酒店的特色餐飲文化。揚州冶春是一家具有百年餐飲文化的名店，早茶極為有名，吃著肴肉和揚州湯包、看著古運河畫舫，這不僅是吃早餐同時也是一種享受。蘇州東山賓館地處太湖之濱，推出的“太湖水鄉(xiāng)宴”，在豪華的酒店中品嘗綠色生態(tài)的太湖原料制作的菜肴。兩種意境同樣是吃，但體現(xiàn)出的是不同的特色和文化氛圍。酒店有了良好的文化品牌，還可以延伸出許多副產(chǎn)品。如天目湖的幾家酒店在一年中推出的天目湖特產(chǎn)就能有上百萬元的收入，這不僅可以為酒店贏得利潤，也是充分運用酒店品牌的良好體現(xiàn)。

二、 關(guān)注顧客需求

　　著名的餐館或是經(jīng)營成功的餐廳都有自己的看家菜肴或是特色菜品，即我們常說的“招牌菜”。許多酒店和餐廳幾十年甚至上百年還發(fā)揮這看家菜的優(yōu)勢，如大家熟悉的：全聚德烤鴨。每個地方都有自己的百年老店如蘇州的松鶴樓、得月樓，杭州的樓外樓等，他們一直保持傳統(tǒng)，生意依然紅火，這是一種品牌效應(yīng)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、人們生活水平的不斷提高以及人們追求層次的轉(zhuǎn)變，大規(guī)模高檔次的酒店在興起，實力雄厚的純餐飲業(yè)如福記、阿一鮑魚、海港等品牌也相繼涌現(xiàn)出來。在這樣激烈的競爭環(huán)境之下，酒店餐飲如果沒有自己的特色就很難參與競爭，爭取份額。應(yīng)該如何體現(xiàn)自己的特色，我認(rèn)為應(yīng)做好以下幾個方面。

菜肴創(chuàng)新

　　菜肴創(chuàng)新首先要在原料上動腦筋，結(jié)合現(xiàn)代人崇尚生態(tài)、養(yǎng)生的心理，充分挖掘資源，建立自己的綠色生態(tài)原料基地，這樣既可以為研制新菜肴做充足的準(zhǔn)備，也可以為酒店樹立綠色生態(tài)的金字招牌。其次，利用酒店同行間的人脈資源，適時邀請他們舉辦美食節(jié)活動，這樣一方面可以帶來新的菜品，同時在技術(shù)上大家可以相互交流，取長補短；另一方面，可以給�？陀行迈r感。最后，技術(shù)引進(jìn)，增加有特色有風(fēng)味的菜系，滿足不同客人的需求，提高人均消費。如蘇州東山賓館利用不同原料，引進(jìn)新技術(shù)，推出過許多特色菜肴，如：高檔原料的海參、鮑魚、鵝肝脆煎等，具有特色風(fēng)味的天目湖炭爐、貴妃雞過橋等，山西、河南的風(fēng)俗面食，青島的八大關(guān)大油條等，新菜肴的一經(jīng)推出贏得了廣大顧客的青睞�？傊�，我們要不斷開發(fā)、變化我們的菜品，樹立起新品牌，讓顧客常見常新。

服務(wù)創(chuàng)新、營造特色就餐環(huán)境

　　眾所周知，當(dāng)今餐飲業(yè)市場競爭的核心就是贏得顧客。而贏得顧客的基礎(chǔ)就是顧客的滿意度。酒店服務(wù)員的服務(wù)應(yīng)當(dāng)細(xì)致入微，做到“心中顧客至上”的宗旨。服務(wù)的創(chuàng)新還應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)的過程中，如：酒店員工的服務(wù)牌應(yīng)突出細(xì)致，員工會英文的應(yīng)標(biāo)“EN”符號，會日語的標(biāo)“JA”等，這樣外籍人士進(jìn)入酒店后一目了然，不僅為客人提供了便捷，也為酒店營造了親切服務(wù)的環(huán)境。要營造特色的就餐環(huán)境，酒店的尋址亦然重要，如：揚州的迎賓館、長城飯店、格林豪泰等酒店，他們可以充分利用良好的自然風(fēng)光為顧客營造優(yōu)雅的進(jìn)餐環(huán)境。一些酒店位于市中心和交通要道時，他們應(yīng)主要采用內(nèi)部裝修和文化包裝為顧客營造良好的就餐環(huán)境，如：全聚德、大董烤鴨店、蘭會所等。所以，我們要在充分利用好地理位置的基礎(chǔ)上，對酒店進(jìn)行文化包裝來為顧客打造特色的就餐環(huán)境。

三、實施營銷策略

前面談到的樹立餐飲品牌、優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新菜品、特色的就餐環(huán)境和細(xì)致入微的餐飲服務(wù)工作都是企業(yè)生存之本，那么我們怎樣把產(chǎn)品（菜品、服務(wù)、品牌等）推銷給顧客，讓顧客前來消費呢。為此，我們需要實施營銷策略，創(chuàng)造顧客需求。

利用廣告網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售

廣告宣傳是餐飲銷售常用的工具，也是酒店營銷組合重要的一環(huán)。通過商業(yè)廣告或自己的酒店特色在傳媒上報道，特別是網(wǎng)絡(luò)的宣傳不容忽視。我們可以在網(wǎng)頁中對酒店進(jìn)行細(xì)致的介紹，突出重點，為顧客提供全面的信息，最重要的是為酒店樹立自身的文化品牌。比如，您酒店的特色餐飲是婚宴、高端餐飲或綠色生態(tài)餐飲，只要在網(wǎng)絡(luò)中輸入關(guān)鍵詞找到酒店名稱，顧客在此網(wǎng)頁中就會對所要信息一目了然了。

運用營銷手段吸引顧客

通常，抓住顧客的消費心理除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過一些適合的營銷方法。如：大客戶服務(wù)優(yōu)先制度、會員優(yōu)惠制度、消費回報、營銷人員定期回訪顧客以聯(lián)絡(luò)感情等方法，鎖定一部分消費額大，消費次數(shù)多的顧客。如：蘇州新城花園酒店的自助餐在品牌效應(yīng)下，定價為188元/位，另加收15%服務(wù)費�？紤]到擴(kuò)大消費群體，酒店決定采取買十送三，本來要216元/位，現(xiàn)在只需167元/位，這樣贏得了大批消費者的青睞。他們每季度還特邀馬來西亞御廚表演馬拉茶，開展墨西哥風(fēng)情美食等活動，在蘇州提及吃自助餐，大家首選新城花園酒店。這不僅為酒店樹立了品牌也增加了酒店的收入。另外在競爭激烈的大環(huán)境下，產(chǎn)品勢必越來越同質(zhì)化，大家都在進(jìn)步，客戶關(guān)系能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。酒店工作人員要熟悉了解客人的用餐喜好、習(xí)慣，建立完善的客戶檔案，和客戶建立良好的溝通關(guān)系。在一些節(jié)假日、客戶或家人生日的時候，送上一些小禮物，這樣既和客戶建立了良好的朋友關(guān)系又做好了客戶在酒店消費的貼身管家。

促銷意識的根本立足點和出發(fā)點在于關(guān)注顧客需求、發(fā)現(xiàn)顧客需求和創(chuàng)新顧客需求，引導(dǎo)顧客消費。浙江蕭州賓館獨家策劃世界葡萄酒之旅，以時尚引導(dǎo)和概念營銷的方式，把美食文化和酒文化完美融合，為賓客呈上一道精致的文化大餐。這在同行中引起了巨大轟動，同時也得到了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

酒店餐飲要清醒的認(rèn)識到自己的不足，建立一支具有良好的整體形象、訓(xùn)練有素的工作團(tuán)隊。時刻以市場為導(dǎo)向，捕捉市場訊息，針對顧客創(chuàng)造出更多更好更新的美味菜肴，提供個性化人性化的親情服務(wù)，贏得顧客、贏得市場、贏得餐飲業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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