提升利潤小招數(shù)

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在香港，數(shù)量最多、最受顧客青睞、最貼近大眾的餐飲類型就屬茶餐廳了。大大小小的茶餐廳遍布香港的大街小巷、犄角旮旯，隨處可以看見它的影子；從早上6點到午夜12點，不論哪個時間段，茶餐廳保準不缺顧客。

也正因為數(shù)量繁多，導致茶餐廳競爭激烈。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，香港一些茶餐廳“提高銷售、提升利潤”的小方法很實用，于是介紹過來，內地同行可以試試看！

升利招一

變化餐桌調味料

小制作帶來回頭客

小小醬料可以帶給顧客不同感覺

如果想在菜品口味上與其他店鋪有所差異，除了大廚在廚房里下功夫外，還有一個非常容易被忽略的利用重點，那就是餐桌上擺放的醬油和醬料等調味品。如果努力在這些調味料上做點文章，可能會給顧客“出其不意”的新鮮感覺！

一般情況下，不論下多少功夫，花多少心血努力烹制出的美味菜品，還是會遇到顧客隨手拿起桌上的調味料調成自己喜好的口味。所以，如果餐桌上擺放的是隨處可買到的調味料，那么即使費心設計出有差異的菜品，最后還會變成一道“到處都吃得到的平凡菜”。從這一點來看，餐桌上的調味料就顯示了重要性。

換句話說，對這類餐桌上的調味料也該下一番功夫。

在香港一家茶餐廳，記者就看到了餐桌調味料的變化：

例如醬油，這家茶餐廳加入高湯或海鮮味料一起熬煮：一個小小的變化，讓醬油口味變得更柔滑，而且當顧客把這種醬油淋在魚片上后，會感覺出口中散發(fā)出來的鮮甜美味。

另外，這家茶餐廳餐桌上的醬料加進去了一點炸過的大蒜，然后浸泡一星期后再使用。這種醬料在顧客剛入口時，味道或許不會讓人感覺多么不同，但稍后就會品出大蒜的清香，很多顧客吃后很疑惑：這家的醬料有種特別的香氣，和別家的就是不一樣。店主說，這種醬料的“神秘”就在于“讓顧客情不自禁地想再去吃它”。

茶餐廳的老板說，對于想增加回頭客的茶餐廳來說，讓調味料有變化是一個好方式。尤其使用醬料多的炸豬排店、燒味店等茶餐廳，不妨試試小小調味料的強大效力。

升利招二

菜品減量又減價

提高顧客單次消費額

許多餐廳都認為，一個店一旦菜品定位后，就很難再提高顧客的人均消費額了。因為顧客并不想把錢花在自己并不想吃的菜品上。所以餐廳想調動顧客“想再多吃一道菜品”，提高單次消費額，就必須打動顧客的“芳心”。

例如，為了“誘使”顧客多點一道菜品，就得在顧客點餐之前從他可能會點的餐點下手。顧客來店后，最初會點的餐點通常都是他最想在這家店吃到的東西，即為這家店的特色菜。此時，如果顧客所點的菜品分量已經足夠吃飽，同時已經達到顧客原本預算金額的話，要顧客再“追加菜點”恐怕是難上加難。

香港一家茶餐廳用了一招：降低顧客必點的特色菜的分量和價格！

或許會有人疑問，已經降低了特色菜品的價位，所以就算顧客再多點一道菜，其總消費額還不是一樣，顧客消費額也不會增加呀？實際上，對餐廳來說，最重要的是在這種變化中增加了利潤。

例如，這家店有一道菜的分量是130公克（1公克=2克），定價是60港幣，變化之后，分量減為65公克，但它的定價卻設定為原來的三分之二，也就是以40港幣的價格銷售給顧客。

店主說，雖然實際裝盤之后一眼就能看出分量減少了，但究竟是減少了一半還是減少了三分之一，顧客其實是無法正確判斷出來的。對顧客來說，容易產生“雖然分量減少了，但定價也跟著降低了，由于預算上還很充裕，所以還可以追加一道菜品”的心理。另一方面，站在餐廳的角度，由于價格并不是真的降成了一半（30港幣），所以就多賺了10港幣的利潤。

香港餐飲同行分析，或許有人會覺得這是在欺騙顧客，但是仔細分析一下就會明白，原來的做法是一道特色菜就足以讓顧客吃飽并符合顧客的預算，但這其實限制了顧客的選擇權。這種不努力去提供顧客各種需求的做法，其實是對顧客的不負責、不體貼。

升利招三

食材標明產地

讓顧客產生嘗試欲

什么菜品才能讓顧客點菜后再另外“追加”呢？

一般店家最常推薦給顧客的，不外乎是肉類和魚類等菜品。但是，這些菜品基本上已經都用在特色菜上了，所以如果要顧客“追加”，最好是準備清爽一點的菜品，例如蔬菜或者豆腐等。

蔬菜和豆腐都屬于普通平常的菜品，怎么能吸引顧客呢？一家茶餐廳想出了好辦法：在食材產地上做文章。

這家店“標榜”：本店的新鮮馬鈴薯沙拉采用的是世界上品質最好的中國甘肅產的馬鈴薯；本店采用美國產大豆制成天然豆腐；本店的菜心每天空運進港，保證新鮮。

結果，顧客每次點完一份主菜之后，看到這樣的介紹都會產生想嘗試一下的心理，不知不覺，消費額就上去了，而且因為食材的特殊性很容易被顧客記住，也容易傳播，這樣來吃的人也增多了。

香港同行分析，如果茶餐廳在烹飪肉類和魚類菜品時堅持食材產地或者品種的話，成本會立刻提高，不是一般茶餐廳能承受的。相反，由于蔬菜和豆腐類食材的價格原本就比較低，所以即使堅持采用品質較高的食材，其價格也不至于貴得離譜。特別是蔬菜，只要標明產地或其特殊性，就很容易提高蔬菜的附加值，吸引顧客嘗試。

升利招四

使用POP明示

加強推銷效果

如何推銷追加菜點呢？

香港茶餐廳最常用的推銷菜品方式就是將“推薦菜品”寫在POP或店內懸掛的小黑板上。

一般情況下，店家在POP或黑板上推薦菜品區(qū)里，通常都只寫上用肉類或魚類食材制作的店內特色菜，這實在不是明智之舉。為什么呢？因為大多數(shù)顧客就是沖著本店的特色菜來的，所以即使沒有特別推銷特色菜，顧客還是會主動去點。反而是一些不被顧客注意的菜品，更應該寫在POP或黑板上。

把想賣出的菜品推銷給顧客，需要明確的提示和服務員與顧客的交流。一般情況下，服務員都是手拿菜單向顧客推薦，但很難打動他們。顧客在點完主菜之后是否再追加一道菜品，是一個充滿不確定因素的行為。所以，通常顧客會需要更明確的“菜品情報”：如果服務員指著POP或者小黑板上的菜品介紹說，您看，這是我們餐廳新推的菜品，很有特點，可以試試啊！效果會比指著菜單上的名字介紹好很多。

有些顧客針對服務員推薦的菜品會問：“真的好吃嗎？”或是“口味如何？”這個時候，如果服務員丟下一句“我去問一下店長”走開，那會錯失難得的點菜良機。所以，最好在開發(fā)出新菜品之后先讓員工試吃，這樣就能讓員工以自己的親身體驗直接向顧客推銷菜品的美味所在：不是讓員工站在店家的角度去推銷，而是讓員工“以自己的感想來推薦”。例如，以“我自己也吃過這道菜，味道真的不錯……”等話語來推薦，會比拿著菜單硬性介紹更好。

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本文轉載自互聯(lián)網

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