如何才能演好開業(yè)戲

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“開業(yè)經(jīng)理”作為餐飲專業(yè)化細(xì)分的產(chǎn)物，始于2000年武漢一個(gè)叫“張毅”的酒樓經(jīng)理。“開業(yè)經(jīng)理”，顧名思義就是要負(fù)責(zé)酒店開業(yè)籌備的所有事務(wù)、并確保酒店開業(yè)順利乃至火爆。采訪鐘傳柏之前，記者了解到在武漢，開業(yè)經(jīng)理已經(jīng)變得炙手可熱。那么，鐘傳柏是不是也是受了影響，想趕“開業(yè)經(jīng)理”的時(shí)髦呢？記者帶著這個(gè)疑問(wèn)對(duì)他進(jìn)行了深入采訪。

　　我從1991年進(jìn)入餐飲業(yè)以來(lái)，不管是剛開始學(xué)習(xí)川菜，還是后來(lái)做廚師長(zhǎng)，甚至是做到行政總廚，相對(duì)來(lái)說(shuō)一直是一帆風(fēng)順，而且做得相當(dāng)出色，同行中甚至有一些人還把我當(dāng)作他們學(xué)習(xí)的榜樣。直到2000年，同是老鄉(xiāng)的張毅成功運(yùn)作了武漢市青山區(qū)的天宇大酒店開業(yè)，我才意識(shí)到自己還有很多的不足。當(dāng)時(shí)這家開業(yè)的酒店生意非常火爆，而且各大媒體把張毅炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，稱張毅“無(wú)意之間打造了‘開業(yè)經(jīng)理’的新行當(dāng)”。我怎么就沒有想到做開業(yè)經(jīng)理呢？盡管當(dāng)時(shí)在武漢的碧波山莊度假村任職行政總廚兼餐飲總監(jiān)的時(shí)候，我把酒店的市場(chǎng)定位定得非常準(zhǔn)確，老板為此增加營(yíng)銷項(xiàng)目，每月都超出計(jì)劃指標(biāo)，成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。但是張毅的成功還是給了我不小的震驚。考慮到近幾年酒店數(shù)量的飛速增長(zhǎng)，同時(shí)引發(fā)了新酒店對(duì)管理人員需求的空前膨脹，我認(rèn)為“開業(yè)經(jīng)理”這一行業(yè)以后肯定會(huì)很吃香，于是我也有了做“開業(yè)經(jīng)理”的念頭。

　　機(jī)會(huì)終于來(lái)了。2002年4月，北京李老板加盟的品牌酒店因生意不好想重新開業(yè)，于是就托朋友介紹我去幫助他管理。我就憑借自己以前豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，嘗試著做“開業(yè)經(jīng)理”，沒有想到北京妙味盈天酒店一開業(yè)便一炮打響。

電話里初步了解情況

　　北京妙味盈天酒店的前身是一家品牌羊肉火鍋加盟店（店名在此不便公開），老板姓李。他在電話里和我說(shuō):“目前酒店加盟經(jīng)營(yíng)快一年了，上座率時(shí)好時(shí)壞，好的時(shí)候也就是有百分之八十，差的只有百分之二，特不穩(wěn)定，到現(xiàn)在是開了門賠，不開門更賠。酒店到了虧損120萬(wàn)元的地步……我的酒店已是奄奄一息，我已是心力交瘁，希望你能幫我改變現(xiàn)狀！”

　　應(yīng)李總之邀，我去了北京。酒店經(jīng)營(yíng)面積有2500平米，共三層，坐落在京城四環(huán)外、五環(huán)內(nèi)的二里莊附近，地理位置相對(duì)較偏，酒店后面是一大型居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)擺滿了自行車，依稀有些轎車。憑直覺我發(fā)現(xiàn)此地的居民消費(fèi)能力不高。我還從李總那里了解到目前的虧損大約是半年的房租，平時(shí)營(yíng)業(yè)額只能照顧一些變動(dòng)成本。

　　都說(shuō)新的酒店開業(yè)很難，但一家老店要重新開業(yè)就難上加難，要考慮很多方面的因素，比如說(shuō)酒店生意慘淡的原因、酒店管理方面存在的一些弊端等等，要想對(duì)一個(gè)酒店重新定位，比籌備新開的酒店復(fù)雜得多。但是既然答應(yīng)了老板的請(qǐng)求，就要竭盡全力去做好。

深入了解酒店內(nèi)情

　　對(duì)酒店目前的情況有了大概了解之后，才發(fā)現(xiàn)事情并沒有我想象的那樣簡(jiǎn)單，要想使酒店重新找到合適的定位，還需要做大量的前期調(diào)查工作。

第一步，調(diào)查了解酒店的固定支出。

　　了解酒店的支出，是我一貫的工作方式。我認(rèn)為這樣可以了解成本回收周期。而酒店的支出分為固定和非固定的，我認(rèn)為一般從固定支出開始著手比較好。具體分三大步驟進(jìn)行，即門面租金、加盟費(fèi)用、采購(gòu)原材料費(fèi)用。酒店的房租價(jià)格當(dāng)時(shí)為80元/平米，而同等地段的門面租金是40元/平米—60元/平米不等，很明顯租金過(guò)高。另外此店屬于加盟店，火鍋底料、調(diào)料、原料都是由總部以高價(jià)格、壟斷性地配送，使酒店采購(gòu)成本過(guò)高，出品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。了解到這些情況我就分析思考：如果現(xiàn)在酒店門面租金以60元/平米算，再去掉加盟費(fèi)，酒店一年可節(jié)省90萬(wàn)元，這省下來(lái)的可都是利潤(rùn)��！

第二步，考察周邊同等規(guī)模的酒店情況。

　　我向李總提出要考察周邊同等規(guī)模的酒店情況。他列舉了六家，我從中選擇了三家店：羊蝎子火鍋城、北京大鴨梨、郭林家常菜。我知道這三家酒店在北京都有連鎖店。我在出去考察的同時(shí)也要求李總一起去，并且還建議李總把房東也叫上，借考察吃飯之機(jī)，我要讓房東知道他的門面租金比附近的酒店門面租金確實(shí)高了很多。

　　我們分別從這三家酒店的經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、上座率、消費(fèi)群體進(jìn)行考察分析：其中羊蝎子火鍋城的生意較為清淡，雖然它從裝修、服務(wù)到菜式、口味都是可以的，價(jià)格也不是特別貴，一般收入的人都能接受，但是菜品的單一造成了他們生意的清淡；大鴨梨、郭林家常菜主要經(jīng)營(yíng)京菜（地方菜）、川菜、部分東北菜，同時(shí)為了提高營(yíng)業(yè)額而設(shè)立的部分粵菜（主要是海鮮和鮑參燕翅），菜品質(zhì)量好，價(jià)格也不高，裝修都比較豪華，上座率都很高，門口都排滿了轎車。

　　那天最大的收獲就是說(shuō)服了房東，把門面租金降下來(lái)，以60元/平米為基數(shù)，80元/平米為限數(shù)，每年每平米的租金遞加10元/平米（即每過(guò)一年房租漲10元/平米）。

總結(jié)弊端 找出決策思路

通過(guò)以上調(diào)查，我總結(jié)出了目前酒店存在的一些弊端：

第一：雖然說(shuō)品牌加盟店在品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的經(jīng)營(yíng)品種、口味配方等等方面具有優(yōu)勢(shì)，但是如果在本地域沒有消費(fèi)群體或出品找不到知音，酒店就不能贏利，相對(duì)于非品牌加盟店，加盟店的優(yōu)勢(shì)就會(huì)化為劣勢(shì)：額外的成本壓力過(guò)大（加盟費(fèi)，壟斷性的高于市場(chǎng)價(jià)格的原料，調(diào)料配送費(fèi)用）。

第二：在酒店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因?yàn)闈M足于有品牌的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了酒店的內(nèi)外部營(yíng)銷，使客流量難以上升。

第三：經(jīng)營(yíng)品種單一，造成客流量不高，并且羊肉火鍋店具有時(shí)令性。

第四：酒店還有一個(gè)連李總早知道但以前沒有采取措施的明顯缺陷：停車場(chǎng)車位不夠。

　　經(jīng)過(guò)分析得出結(jié)論，酒店必須重新洗牌，退出火鍋品牌加盟店。我向李總匯報(bào)了意見，并得到了認(rèn)可。同時(shí)我提出可以借鑒同等規(guī)模酒店的經(jīng)驗(yàn)，可以從大鴨梨、郭林家常菜的生意火爆學(xué)習(xí)到東西，經(jīng)營(yíng)中餐是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

大膽首推“迷宗菜”

　　酒店既然要退出品牌火鍋加盟店，改為經(jīng)營(yíng)菜品，擺在面前的問(wèn)題就是經(jīng)營(yíng)品種的選擇。

　　京城是全國(guó)的政治、金融、文化中心，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，全國(guó)乃至世界有名的經(jīng)營(yíng)品種、民族風(fēng)味等都可以在北京找到。但是，我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)：沒有一家酒店主推“迷宗菜”。所謂“迷宗菜”，簡(jiǎn)而言之即集各大菜系之精華而創(chuàng)造出來(lái)的市場(chǎng)旺菜。它以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷豐富改變自己，是餐飲市場(chǎng)的新寵兒！何不選擇經(jīng)營(yíng)做“迷宗菜”呢！

　　我自己成立的楚士廚師俱樂部里匯集了不少武漢和杭州的廚師，他們對(duì)“迷宗菜”相對(duì)比較了解。武漢乃九省通衢，南來(lái)北往的人群較多（這點(diǎn)跟北京有點(diǎn)相似），這造就了迷宗菜在武漢餐飲市場(chǎng)的盛行，這里有很多成熟的市場(chǎng)旺菜,把這些旺菜搬來(lái)就是。再者，杭州是首喊“迷宗菜”之源地，成熟的市場(chǎng)旺菜也不少啊。于是結(jié)合北京的市場(chǎng)供應(yīng)情況，我列出了菜單。根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)菜系，我們酒店的名字也出來(lái)了—妙味盈天酒店，即“海納百川大，迷宗我開山。博采眾家長(zhǎng)，妙味能盈天”。

歇業(yè)洗牌 著手準(zhǔn)備

有了以上的思路，我開始著手對(duì)酒店整頓。

第一：為了留住老顧客，我們計(jì)劃一樓還是做火鍋，不過(guò)火鍋底料自制，原料自行采購(gòu)，并在一樓采取1+1的經(jīng)營(yíng)模式，在保證出品質(zhì)量的前提下，一樓引入印度拋餅和江西民間煨湯，不但可以豐富經(jīng)營(yíng)品種還可以為酒店固定成本減負(fù)；二樓是中餐散臺(tái)，主要是為工薪階層和家庭套餐等服務(wù)，三樓是包間，主要為商務(wù)套餐、商務(wù)宴請(qǐng)而服務(wù)。

第二：工程改造：將酒店里原來(lái)火鍋式的裝修和桌椅全部換成了中餐風(fēng)格，在每一張餐桌上又添加了射燈等細(xì)節(jié)。

第三：?jiǎn)T工的招聘、考核、錄取、培訓(xùn)。其中廚房的員工大多是我自己熟悉的技術(shù)能手，分別是武漢和杭州的廚師。廚師確定之后，標(biāo)準(zhǔn)菜單也就可以確定了。其中6-18元、18-28元的菜肴分別占菜單的30%和40%；28-38元的菜肴占菜單15%；38-68元的菜肴占10%；68元以上的菜肴占5%。

第四：酒店采購(gòu)：廚房設(shè)備、餐具廚具全部按照中餐要求添置，并訂購(gòu)營(yíng)銷贈(zèng)品等。

第五：酒店前期的營(yíng)銷策劃：贈(zèng)品、貴賓卡、宣傳標(biāo)簽、部分菜肴噴繪圖片等細(xì)節(jié)。

　　值得一提的是在停車場(chǎng)問(wèn)題上，我與后面居民小區(qū)的物業(yè)管理處經(jīng)過(guò)交涉商談，成功地在酒店后面的小區(qū)里找到了一片停車場(chǎng)。

　　等一切準(zhǔn)備完畢，我才深深感到，其實(shí)做一個(gè)開業(yè)經(jīng)理人真是很不容易，因?yàn)閷?duì)于每一細(xì)節(jié)都要通盤考慮，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，比如說(shuō)大到店徽設(shè)計(jì)挑選，小到挑選有質(zhì)感的玻璃杯，甚至是地毯顏色的挑選，員工工作服風(fēng)格確定，衛(wèi)生間的人性化設(shè)計(jì)等等都需要親歷親為。在酒店籌備中我印象最深的一件事是后廚樓頂柴油箱的安放問(wèn)題。因?yàn)闃琼敊M穿一高壓線，安全性要考慮。油箱要供應(yīng)大，其本身容量大，樓頂?shù)妮d重夠不夠都要考慮進(jìn)去，

　　定安放在哪里。另外，要想把酒店籌備設(shè)計(jì)做好，還需要具備各方面知識(shí)，會(huì)涉及工藝美術(shù)、組織行為學(xué)、財(cái)會(huì)、烹飪專業(yè)、服務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷，甚至心理學(xué)等方面的知識(shí)。一切進(jìn)展順利，酒店改造差不多一個(gè)月就基本完成。這也讓我深信了“辦法總比困難多”這句話。我們準(zhǔn)備兒童節(jié)前開業(yè)。

前期營(yíng)銷 演好開業(yè)戲

　　兒童就餐贈(zèng)送玩具也是酒店開張趕在兒童節(jié)前開張的主要原因。在酒店開業(yè)前兩天，只要到了周邊幼兒園放學(xué)的時(shí)間，我們就會(huì)派人發(fā)放我們酒店的開業(yè)宣傳單，并附有贈(zèng)品玩具樣品來(lái)吸引小孩子。

　　我們專門設(shè)計(jì)了兩種宣傳單，分家庭套餐和商務(wù)套餐兩種，宣傳單上有菜肴樣品的彩色照片和吸引的價(jià)格。家庭套餐宣傳單主要針對(duì)小區(qū)居民發(fā)放。商務(wù)套餐的傳單主要針對(duì)周邊企事業(yè)單位發(fā)放。

　　我要求前廳穿黑色工作服的主管級(jí)員工手拿貴賓卡和自己的名片去拜訪周邊企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)。并說(shuō)明持貴賓卡可以享受8.5折優(yōu)惠。

　　我們也訂購(gòu)了許多精美的陶瓷茶杯，上面寫有妙味盈天酒店名稱及地址、電話和酒店的標(biāo)識(shí)。這些茶杯都是供在本酒店就餐的客人喝茶時(shí)使用，用餐完畢再送給客人的，只收成本費(fèi)3元（顧客都能接受，在外面超市買一個(gè)同樣的杯子至少要6元）�？梢宰岊櫩蛠�(lái)代替我們自己宣傳我們的酒店。

　　這些微不足道的營(yíng)銷策略，確實(shí)給我們酒店前期帶來(lái)了火爆的上座率，營(yíng)業(yè)額在開張第一天就達(dá)到了4萬(wàn)。那天，李總說(shuō)：“對(duì)于我們菜單價(jià)格層次分配情況，第一天能夠做這點(diǎn)很不容易了”！也因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)菜品選擇對(duì)路，為妙味盈天酒店后期持續(xù)的火爆奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，營(yíng)業(yè)額最高時(shí)達(dá)到12萬(wàn)/天。

鐘傳柏的苦與樂

　　從剛開始嘗試做開業(yè)經(jīng)理到現(xiàn)在，鐘傳柏也陸陸續(xù)續(xù)地接了幾個(gè)酒店的開業(yè)了，幾乎是家家盈利，效益非常可觀，他在餐飲業(yè)的名氣也越來(lái)越大。鐘傳柏說(shuō)，做開業(yè)經(jīng)理最開心的就是看著自己籌備設(shè)計(jì)的酒店開門納客，生意盈門，開張井然有序，得到顧客的認(rèn)可和青睞。開心是有，但是其中的苦滋味還是當(dāng)事人自己最清楚。鐘傳柏表示，其實(shí)在整個(gè)酒店籌備期間，酒店開業(yè)經(jīng)理人幾乎是廢寢忘食，其中的辛苦是一般人不能體會(huì)的。

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