酒店開業(yè)定位過高咋辦

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賴林萍：曾在蘇浙匯、王朝海鮮大酒店、千禧龍餐飲有限公司、君芝萊餐飲有限公司工作，從事餐飲酒店工作19年。有15年以上大型餐飲的管理經(jīng)驗，有5年連鎖餐飲統(tǒng)籌管理經(jīng)驗；曾經(jīng)籌備過6家大型餐飲酒店。

2009年的秋天，筆者接手了上海一家營業(yè)面積3000平方米餐廳的籌備任務(wù)。經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在這家餐廳的周邊有不少的餐廳，甚至不乏一些知名品牌餐飲，如紹興飯店、舒友海鮮、半島酒店等。但是這些餐廳都沒有做到壟斷高端消費市場，于是投資人確定了市場定位，那就是打造該地區(qū)最高端餐飲品牌，并將人均消費定在了200—300元左右，這在周邊地區(qū)完全是不能想象的。

在確定此定位后，我開始感到有些不安，因為公款消費畢竟有限，定位如此高，周邊居民消費就完全忽略了，但我的建議并沒有改變最終的結(jié)果。

于是，所有的籌備工作全部以打造高端餐飲品牌為基調(diào)，對外也是從高端餐飲消費的角度宣傳。專業(yè)的設(shè)計師根據(jù)酒店的名字設(shè)計了店標(biāo)，并注冊了商標(biāo)；然后設(shè)計制作了宣傳冊。

酒店本著“打造上海頂級餐飲、創(chuàng)一流服務(wù)”之經(jīng)營理念。地理環(huán)境十分優(yōu)越、交通便捷。由香港著名設(shè)計大師按照超五星級標(biāo)準(zhǔn)精心設(shè)計而成，擁有＊＊間風(fēng)格迥異、尊貴、豪華、典雅的大小包房，最大包房面積可達(dá)＊＊＊余平方米，其高級宴會廳同時接待100余人就餐，盡享設(shè)計大師經(jīng)典之作。酒店主要以經(jīng)典粵菜、燕鮑翅、活遼參等高檔菜肴為主及新概念海派菜。特聘中國著名特級大廚＊＊＊擔(dān)任行政總廚，邀請中國著名遼參大師＊＊＊（曾獲得兩次吉尼斯金獎）親自現(xiàn)場烹飪活遼參，吸引了鮑魚王子＊＊＊（曾兩次獲得中國烹飪大賽金獎）等優(yōu)秀人才的鼎力加盟。創(chuàng)新的設(shè)計，愜意的環(huán)境、精美的菜肴、新概念的服務(wù)，讓您在品味美食的同時盡享尊貴奢華。

以上就是餐廳在開業(yè)前設(shè)計印刷的宣傳單上的文字。如果從一個消費者的角度上來看這篇文字，就會讓人感到這是一家消費層次比較高檔的餐飲酒店，如果不是請非常重要的客人，絕對不會走進這家酒店的。

這就在宣傳定位上，出現(xiàn)了失誤。一個“貴”字，就把你一切最好的東西，都擋在外面了，哪怕你的裝修再好、服務(wù)再好、菜肴再好吃，沒有人敢進來，這有用嗎？所以，餐飲酒店哪怕定位是高檔消費的，但在宣傳的前期，千萬不要把自己抬的太高，否則會讓人根本不敢進來，這就是一種策略上的定位宣傳。

結(jié)果是什么？我想讀者應(yīng)該知道了，那就是在試營業(yè)和開業(yè)之后的一個多星期內(nèi)，除了老板、老總和營銷部的客戶，沒有其他客人敢進來用餐。

增加小菜譜

后來，筆者用最短的時間和總廚一起進行了菜肴調(diào)整方案，增加了一本家常菜肴的小菜譜，并增加了每日海鮮特價；當(dāng)然還策劃了一些營銷活動等手段。于是，一些客人開始能夠接受這里的消費了，環(huán)境高雅，服務(wù)不錯，有不少家常菜肴，家庭聚餐也能在這里吃的不錯，價格還是可以接受的，經(jīng)過一段時間的繼續(xù)宣傳，生意開始慢慢回升了。

筆者從整個經(jīng)營的出發(fā)點考慮，建議所有管理和服務(wù)人員在對客人介紹菜肴的時候要做到針對性地推銷和介紹。如果是家庭消費的客人來點菜，就直接把小菜譜給客人看；如果客人要求看一些其它菜肴，再給客人看大菜譜；如果是商務(wù)宴請，就先給客人看大菜譜，但注意先將菜譜直接翻到冷菜或者熱菜系列，不要讓客人第一眼看到的就是燕鮑翅系列，在點菜的過程中，再將小菜譜的部分菜肴介紹給客人，讓客人有更多的選擇，或者是進行口頭上的介紹和推銷。

促銷活動多

同時在酒店的門口拉起橫幅和設(shè)計印刷大量的DM夾頁做促銷，把每日一款特價海鮮促銷做成易拉寶放在酒店門口做宣傳，要求員工在接待客人時主動宣傳和介紹。

如：海鮮天天特價

星期一：澳洲龍蝦   298元/斤

星期二：松鼠大黃魚   48元/條

星期三：象拔蚌      198元/斤

星期四：多寶魚       68元/斤

星期五：蔥油梭子蟹   68元/只

星期六：扇貝王        6元/只

星期日：清炒蝦仁     48元/例

中市、晚市用餐都打折；還推出下午休閑午茶點心；為了保證雙休日、節(jié)假日的生意穩(wěn)定，讓住在附近的居民也能來用餐，特別擬定了一系列的特價套餐和生日套餐，來吸引客人。再加上每周七天，每天有特價海鮮，還是讓不少客人認(rèn)為很實惠的，值得嘗試。

定價有高有低

客人在一本菜譜中，就能感受到這家餐廳的主要特色是什么，看到圖片，就有一種想吃的感覺，這就是一本成功菜譜的魅力。

如果餐廳的菜譜沒有把菜肴結(jié)構(gòu)等方面考慮周全的話，就會出現(xiàn)一些意想不到的問題。

因為投資人要突出高檔次、高消費的意圖較為明顯，所以在菜肴搭配上出現(xiàn)了偏差。比如，翻開菜譜的第一頁，就大肆宣傳比較昂貴的燕鮑翅和活遼參，使得客人翻看后的第一感覺就是“好貴啊”、“誰會天天來吃啊”？這時就會出現(xiàn)負(fù)面的宣傳效應(yīng)，當(dāng)服務(wù)人員還沒有告知客人還有一些其它特色菜肴時，客人就借口離開了。

筆者在和總廚一起策劃這本菜譜的時候，請示投資人，特別是一些冷菜的價格，特地定了幾個價格為18元的開胃冷菜，能給客人一種實惠的感覺。

其實，有很多高檔的餐飲酒店在確定菜譜時，為了避免讓客人產(chǎn)生“貴而不敢進”的想法，一般在菜譜的前幾頁都是放該酒店的特色菜肴，而將一些貴價的菜肴放在最后，或穿插在其中，使得客人感覺價格還是可以接受的，只要不點用貴價菜肴，普通人還是可以消費的，這就是菜肴結(jié)構(gòu)的搭配技巧。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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