案例：高不成、低不就怎么辦

楊鐵鋒              

   楊鐵鋒，男，1963年生，1982年畢業(yè)于黑龍江省財貿(mào)管理干部學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)， 1988年在黑龍江省牡丹江市政府財貿(mào)辦公室工作，廣泛接觸商業(yè)、糧食、水產(chǎn)、物資、服務(wù)（酒店、餐飲、理發(fā)、洗�。�、供銷、銀行、財政等多種行業(yè)。1992年3月，在全民經(jīng)商的熱潮中，辭去公職下海經(jīng)商，開辦藥業(yè)公司。1995年，轉(zhuǎn)行經(jīng)營餐飲，先后在多家二星、三星級酒店及社會酒樓任總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理等職。2001年，涉足餐飲酒店的管理咨詢行業(yè)，為大連、沈陽、鞍山、丹東、青島、煙臺、北京等地的餐飲企業(yè)提供管理咨詢與業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，并陸續(xù)把經(jīng)營餐飲酒店的管理心得，撰文在《新商報》、《大連日報》、《消費者》發(fā)表。參加過多次大型公開課的講授活動，講授內(nèi)容為：商務(wù)策劃、餐飲品牌的塑造與維護、特色餐飲企劃。

   黃先生是江蘇人，五十多歲，退休前為大連某三星級酒店總經(jīng)理，經(jīng)營業(yè)績不錯，內(nèi)退后便與朋友共同出資，承包了這家海鮮坊。開業(yè)不久，就發(fā)現(xiàn)餐飲店的經(jīng)營方式與星級酒店截然不同，用了很多方法改善經(jīng)營，但效果不佳，找到我時，對萬和海鮮坊的經(jīng)營信心已降到冰點，恨不得馬上脫手。

   萬和海鮮坊營業(yè)面積約有600平米，五個包間，十個散臺，就餐環(huán)境中等偏下，客源主要依賴各旅行社的外地游客，每天營業(yè)額在1000至2000元之間徘徊；有限的幾個散客，也都是黃先生在位時的同事，消費額雖然不高，但時間很長，餐前餐后還要打幾小時的麻將，有時甚至通宵達旦。當(dāng)時，太原街在大連算不上繁華之地，尤其是萬和海鮮坊所處的地段，已是城市延伸的尾端，路不寬，車流較密，行人稀少；再向西前行10分鐘，就進入大連著名的濱海路，面對遼闊碧藍的黃海了。與萬和海鮮坊相鄰不到百米，有一家面積僅有300米左右的小漁村餐館，就餐環(huán)境十分簡陋，生意卻特別紅火，路兩旁停滿了就餐客人的車輛，據(jù)說，這家小漁村的營業(yè)額每天平均超過一萬元，使裝修檔次遠強于小漁村的萬和海鮮坊相形見拙。

癥狀：  

  套用托爾斯泰的經(jīng)典名句，酒店運營可以這樣概括：生意興旺的酒店是相似的，虧損酒店各有各的難處。萬和海鮮坊的生意之所以難以支撐，原因是多方面的：

第一，酒店缺少招牌菜品。名為海鮮坊，但其店堂內(nèi)陳列的海鮮與其海鮮坊的名稱相比，相去甚遠。不論采購員在采購過程中是否有舞弊行為，單是海鮮的品種、檔次、數(shù)量、新鮮度、擺放方法等方面，就存在太多的問題，給顧客的印象是沒菜點、沒法吃。

第二，萬和海鮮坊的目標(biāo)顧客定在旅游團和散客上，因兩者之間的消費特點不同，導(dǎo)致商品定價自相矛盾。旅游團的游客大多來自內(nèi)陸，對海鮮感興趣，但僅僅限于觀賞，絕少額外點菜，加之導(dǎo)游往往要從游客的消費總額中抽取15—20%的提成，所以，菜品價格被迫定在較高的位置上；零點客人對價格則十分敏感，覺得萬和海鮮坊欺客、宰客，久而久之，上門者自然寥寥。

第三，酒店的個別經(jīng)理道德品質(zhì)敗壞，同時與幾個女服務(wù)員保持曖昧關(guān)系，影響極壞，大部分員工以冷眼看熱鬧的心態(tài)“混日子”，酒店管理無從談起。

診斷：

  從萬和海鮮坊的基本情況看，最大的優(yōu)勢就是酒店的基本營運功能比較齊全：包間雖然不多，裝修風(fēng)格雖屬不中不洋，缺少明顯的主題趨向，但裝修檔次尚可，與這條街其它酒樓比較，應(yīng)該屬于佼佼者；值得欣慰的是地面，從大廳到包間均為舒適的乳黃色，酒店的整體氣氛和諧明快，掩飾了店堂裝修粗制濫造的缺陷。作為海鮮的常備武器，海鮮缸與貝類池只起簡單的降溫與過濾作用，既不壯觀也不精美。展示柜保溫效果差，制冷系統(tǒng)永遠沒日沒夜開著，電力消耗極大。

   餐飲策劃人面對如此狀況，更多的是無奈。如果是業(yè)內(nèi)運營策略、運營方法方面的問題，餐飲策劃人會根據(jù)企業(yè)面臨的具體情況因地設(shè)事、因時設(shè)法，提出有針對性的建議和措施。酒店是做“人”的生意，消費者是顧客，供貨商是顧客，員工也是顧客。管理者必須通過員工的優(yōu)異表現(xiàn)，來體現(xiàn)酒店的價值取向與精神風(fēng)貌，“人”的文章做不好，酒店運營的文章同樣也做不好。所以，只有管理人的問題解決了，整個酒店的運營問題方能夠根本解決。為此我提出：

處方：

1、與萬和海鮮坊的合作關(guān)系由“全程企劃”改變?yōu)椤拔�托管理”，甲方人員（股東、管理人員、服務(wù)員、廚師）全部撤出，由我方派員接管；

2、引進我方的拳頭品種“老金州魚鍋餅子”進店，現(xiàn)場制作，凝聚人氣；

3、調(diào)整店內(nèi)布局，重點是增加臺位，調(diào)整燈光亮度與色調(diào)，增加店內(nèi)具備“老金州”特征的裝飾畫及飾物；

4、更換牌匾，調(diào)整門面，讓外界形成一個“品牌店進駐”的印象；

5、增加活海鮮品種，減少熱炒品種，突出海鮮店的特色�；铛U、活海參、赤甲紅蟹、東溝梭子蟹、花蓋蟹、蝦爬（有些地方稱爬蝦、琵琶蝦）等五十余種海鮮，應(yīng)有盡有；

6、推出漁家風(fēng)味菜，如蠓蝦燉豆腐、漁家小炒、漁家咸魚、貝類鍋、鲅魚水餃、海螺水餃等，迎合顧客追求自然、綠色的心理需求；

7、講究菜品擺放的方法，吸引顧客注意力。冰鮮魚點綴海白菜，漁港效果突出；當(dāng)家梭子蟹存放300余斤，熱賣效果明顯；大海蝦背外肚里疊放，使貨品顯得個大飽滿；各種貝類有意識散亂堆放，使顧客產(chǎn)生廉價感覺。

8、重“小海鮮”，輕“遠海貨”。大連人對海鮮的挑剔是出名的，以“嘴刁”著稱。南方海貨鮮味不足，在大連難以立足；即使離大連船程五六天的“中海貨”，大連人也并不欣賞。所以，在海貨的采購上慎之又慎，以周邊海域的海港、魚市為主要采購點，盡可能以當(dāng)天打撈的“小海貨”應(yīng)市。

   重新調(diào)整之后，萬和海鮮坊變身為“老金州魚鍋餅子”，一改原來冷清局面，生意異�；鸨�。單日最高記錄達到108桌，單品梭子蟹日售200斤，成為大連沙河口區(qū)的一顆餐飲明星。

點評：

   海鮮店的看家招法在于一個“鮮”字，但這一點并不為大多數(shù)海鮮店老板所注意。有經(jīng)驗的老板可以發(fā)現(xiàn)這樣一個有趣的現(xiàn)象：每天清晨，整個城市還處在沉睡中，生意興旺的海鮮店老板幾乎同時出現(xiàn)在漁市上。他們與魚販的交易相當(dāng)默契，極少講價，先把“好”貨搶到手，貴點也沒關(guān)系。他們親自動手，一個一個的仔細挑選，達不到標(biāo)準(zhǔn)寧缺勿濫。什么海鮮在什么季節(jié)更鮮更肥，老板們比魚販更清楚。海鮮采購，老板們是絕對不會讓職業(yè)經(jīng)理人插手其中的，他們信不過經(jīng)理人，這是他們的專利。海鮮店的經(jīng)營心得，是在一個一個的挑選中積累的，所以，他們絕對不肯輕易示人。大鲅魚、鯧魚、黃花魚要擺放在冰水里保存，拿出來售賣時才會顯得光彩照人；透明的梭子蟹“一包水”，少肉不肥；新鮮的鲅魚透著綠光；南北鮑魚對生存環(huán)境的要求截然不同……只有明白了這里邊的訣竅，你才算得上是個稱職的海鮮店老板，你的店才能紅火起來，否則，你就只配看別人掙錢，自己只剩下著急的份了。

------------------------------

本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

熱門精品廚藝教程推薦：
鹵肉卷餅技術(shù)   正宗肉夾饃技術(shù)   黃金土豆餅   老濟南把子肉   正宗原汁燉牛肉   涼皮商用教程   果香雞柳棒   正宗麻椒雞商用技術(shù)   廚師寶典   夜市新寵芝士黃金薯   網(wǎng)紅臭豆腐技術(shù)   驢肉火燒技術(shù)   柳州螺螄粉配方   蟹黃鍋巴雞技術(shù)   秘方排骨米飯   正宗臺灣鹵肉飯   可真正商用的包子技術(shù)   正宗新疆椒麻雞   醬香米線   鍋巴土豆   香辣肉醬面/米線   臺灣牛肉面   單縣羊肉湯   襄陽牛肉面   楊國富麻辣燙   秘制紅燒肉   麻辣串炸串   青一色特色菜   酸辣粉技術(shù)   黃燜雞米飯   千里香餛飩   棗莊辣子雞   重慶麻辣魚   牛雜湯   淮南牛肉湯   麻辣香鍋   過橋米線/砂鍋米線土豆粉   安徽牛肉板面   ...更多