信良記李劍：一年融資近2億，小龍蝦供應(yīng)鏈三大核心問題最全解讀

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本文分為三個部分： 

1、為什么說中國餐飲to B生意到了發(fā)展的黃金窗口期？ 

2、餐飲供應(yīng)鏈需要找到的兩個平衡點(diǎn)是什么？ 

3、餐飲供應(yīng)鏈生意需要解決的三個核心問題。

本文根據(jù)信良記創(chuàng)始人李劍口述整理  

2004年，李劍創(chuàng)立了餐飲品牌新辣道，主打魚火鍋，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，新辣道成長為一家以連鎖餐飲為主業(yè)的大型食品企業(yè)。 

2016年，李劍華麗轉(zhuǎn)身，創(chuàng)辦信良記，投身餐飲供應(yīng)鏈，推出爆品“小龍蝦”。 

2017 年 2 月獲得 5000萬元 Pre-A 輪融資，由峰瑞資本領(lǐng)投，黑馬基金、禧云國際跟投。 

2017年7月完成1.2億元的A+輪融資。本輪融資由鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投，峰瑞資本跟投。 

一年內(nèi)兩獲融資，金額將近2億。從新辣道到信良記，從C端到B端，這位身經(jīng)百戰(zhàn)的餐飲老兵對供應(yīng)鏈有何思考？

01 中國餐飲to B生意到了發(fā)展的窗口期 

2016年，我在耕耘了十幾年的餐飲領(lǐng)域重新創(chuàng)業(yè)，成立了小龍蝦供應(yīng)鏈公司信良記，實現(xiàn)了從C端餐飲品牌到B端供應(yīng)鏈服務(wù)商的身份轉(zhuǎn)變。之所以選擇做B端市場，這里面有兩個主要原因： 

1、B端是足夠長線的生意，看不到天花板，可以持續(xù)地去建設(shè)。     

創(chuàng)業(yè)之初，我考慮過to C的思路，但是從以往的經(jīng)驗來看，餐飲行業(yè)要想做大連鎖企業(yè)，上游的產(chǎn)業(yè)化程度必須相對比較高；否則，當(dāng)企業(yè)體量變大，為了提升效率，就必然需要切入上游，自己整合供應(yīng)鏈。而我認(rèn)為這種從頭做到尾的方式不符合社會分工的邏輯。 

這條經(jīng)驗在所有的餐飲品類上都適用，所以可以看到很多餐飲品類的天花板不高，主要是受到上游供應(yīng)鏈專業(yè)化程度的局限。 

從這個角度來看，我認(rèn)為未來在餐飲行業(yè)to B企業(yè)的價值將逐漸體現(xiàn)出來，有很好的發(fā)展前景，而且目前基本看不到天花板。 

2、to B的生意到了很好的窗口期，容易快速拉起勢能。  

to B市場發(fā)展起來的一個重要前提是前端被服務(wù)的企業(yè)要達(dá)到一定的體量和規(guī)模，并且有社會分工的理念意識。中國餐飲行業(yè)一直沒有產(chǎn)生非常大的to B型服務(wù)企業(yè)，原因就是之前缺乏這樣的必要條件。 

而我認(rèn)為目前中國餐飲to B生意到了發(fā)展的黃金窗口期，為什么這么說呢？ 

第一，中國餐飲行業(yè)的體量規(guī)模達(dá)到了4萬億，市場足夠大；     

第二，餐飲企業(yè)慢慢在進(jìn)化，開始重視效率，對效率的追求倒逼上游供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；     

第三，基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善，比如說冷鏈運(yùn)輸、支付信息化發(fā)展得越來越好；     

第四，稅改為財稅操作規(guī)范企業(yè)帶來利好，劣幣驅(qū)除良幣的情況得到扭轉(zhuǎn)。   

餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)利潤普遍不高，稅改之前小商販基本不開發(fā)票，從成本角度，餐飲企業(yè)往往更傾向于小商販，正規(guī)企業(yè)在競爭中處于劣勢，造成劣幣驅(qū)除良貨的情況。 

稅改之后，現(xiàn)在餐飲企業(yè)越來越規(guī)范，一律開發(fā)票，規(guī)范的企業(yè)更具優(yōu)勢，慢慢發(fā)展起來。所以，從宏觀上來說，稅改也是一個非常重要的契機(jī)。 

另外，前段時間，海底撈在港股上市，成為中國第一個百億美金市值的餐飲公司，這對于餐飲to B企業(yè)來說，也是一支強(qiáng)心劑。

一方面，前端有這么大體量的公司出現(xiàn)，意味著后端供應(yīng)鏈也有機(jī)會出現(xiàn)百億美金市值的公司，因為后端要跟著前端客戶一起成長。

另一方面，反映了資本市場認(rèn)可傳統(tǒng)企業(yè)的價值，給了我們沉下心來做實業(yè)的信心。

02 餐飲供應(yīng)鏈需要找到的兩個平衡點(diǎn) 

供應(yīng)鏈這門生意里面，穩(wěn)定性是第一位。實現(xiàn)穩(wěn)定性的前提是達(dá)到兩個平衡點(diǎn)：生產(chǎn)和銷售之間的平衡、差異化需求和口感穩(wěn)定性之間的平衡。 

1、如何在差異化需求和口感穩(wěn)定性之間找到平衡。   

我們的客戶分為兩種類型，根據(jù)客戶類型，需求也分為兩種： 

第一種是增量客戶。  

有的原來沒有能力賣小龍蝦，自己也沒有廚師；有的買的是鮮活的小龍蝦，損耗比較大。 

對于這一類客戶，我們的價值是，它在邊際成本約等于0的情況下，就可以賣這道產(chǎn)品，所以是一個增量業(yè)務(wù)。 

增量客戶的需求量一般比較少，不需要極強(qiáng)的個性化，基本上直接使用我們提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以這種平衡性很容易達(dá)到。 

第二種是存量客戶，比如，原來就是做小龍蝦的品牌。 

這一類客戶，我們對它有三個主要的價值點(diǎn)： 

第一，穩(wěn)定供應(yīng)。小龍蝦是鮮活產(chǎn)品，供應(yīng)鏈波動很大。 

第二，提供個性化服務(wù)方案。既可以提供多種口味的成品，也可以提供基礎(chǔ)口味的半成品，客戶后期自己調(diào)味，這就可以滿足口味差異性的需求。 

第三，錯季節(jié)供應(yīng)。小龍蝦供應(yīng)有明顯的季節(jié)性，但是在秋冬季，專門做存量業(yè)務(wù)的商家仍然有較大的需求，所以我們通過提前存儲，為這部分商家提供貨源。 

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本文轉(zhuǎn)載自：新消費(fèi)內(nèi)參 作者：張鑫

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