信良記李劍：一年融資近2億，小龍蝦供應(yīng)鏈三大核心問(wèn)題最全解讀

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2.如何在生產(chǎn)和銷售之間找到平衡。   

在2SB（T-Small-Business） 模型中，作為平臺(tái)型的供應(yīng)鏈企業(yè)，一端面對(duì)的是相對(duì)粗放的農(nóng)業(yè)，另一端面對(duì)的是數(shù)量大、需求不穩(wěn)定的小店主，所以最難的點(diǎn)是計(jì)劃和控制，也就是在生產(chǎn)和銷售之間找到平衡。 

我們克服這個(gè)難點(diǎn)的方式主要有兩個(gè)： 

第一，有較強(qiáng)的預(yù)售、約單或者分發(fā)的能力，先集中一部分單量，再去上游集中化生產(chǎn)。   

這一部分對(duì)我來(lái)講，難度不大。本身從事餐飲行業(yè)多年，一方面積累了很多行業(yè)內(nèi)的人脈和資源，另一方面，了解客戶的痛點(diǎn)，也能夠找到對(duì)應(yīng)的人溝通。所以約單比較容易。   

2B業(yè)務(wù)早期核心都是銷售，所以創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)的熟悉程度是2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵性影響因素。     

第二，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。   

在產(chǎn)銷兩端，運(yùn)用數(shù)據(jù)建立信息化的模型，不斷測(cè)試兩者之間的平衡性。  

這個(gè)模型的建立是基于產(chǎn)品的SKU，一般我們每周有一個(gè)產(chǎn)銷平衡會(huì)，預(yù)測(cè)未來(lái)13周（三個(gè)整月）生產(chǎn)和銷售的情況。 

怎么做預(yù)測(cè)呢？ 

首先，看基本信息。包括客戶需求信息、銷售信息，以及產(chǎn)品季節(jié)性變動(dòng)信息等等。 

其次，看庫(kù)存，還有在途，預(yù)測(cè)可能在未來(lái)一兩個(gè)月會(huì)出現(xiàn)的情況，比如說(shuō)斷貨、庫(kù)存的預(yù)警。

如果有庫(kù)存預(yù)警，我們就要及時(shí)加大單品銷售率，B2B業(yè)務(wù)是以銷售為主導(dǎo)，所以在產(chǎn)銷管理上類似快消品。

03 餐飲供應(yīng)鏈生意的三個(gè)核心問(wèn)題 

餐飲供應(yīng)鏈生意，就是三個(gè)核心問(wèn)題。 

核心一：上游選品。   

要把控好供應(yīng)鏈，選品一定要強(qiáng)。 

信良記的選品策略是少量SKU，爆品驅(qū)動(dòng)。  

所以怎么找爆品是一個(gè)很重要的問(wèn)題，主要分為兩個(gè)階段： 

第一階段，依賴創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)知覺(jué)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)；   

早期往往依賴創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)知覺(jué)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，找到目標(biāo)選品之后，再通過(guò)數(shù)據(jù)佐證結(jié)論。

信良記最早的爆品小龍蝦就是依賴我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。 

作為一個(gè)to B創(chuàng)業(yè)公司，雖然市場(chǎng)很大，但是比較難的是找到一個(gè)好的突破口。思考之后，我選擇從小龍蝦切入，這里面主要有三點(diǎn)原因： 

第一，小龍蝦是食材里面最大的網(wǎng)紅，具有話題性，很容易引起消費(fèi)者以及媒體的注意，是一個(gè)很好的突破口，這是最本質(zhì)的原因； 

第二，魚(yú)、蝦、蟹、貝，這一類生鮮食品供應(yīng)鏈本身技術(shù)門檻比較高，所以行業(yè)準(zhǔn)入門檻也比較高。

但是因?yàn)橛行吕钡吏~(yú)火鍋的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谡{(diào)味和鎖鮮技術(shù)上有深厚的積累，尤其是鎖鮮技術(shù)，達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。這些優(yōu)勢(shì)在小龍蝦品類上仍然可以繼續(xù)得到發(fā)揮，增強(qiáng)了我們自身在行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)力。 

第三，小龍蝦這個(gè)品類市場(chǎng)規(guī)模大，上游產(chǎn)業(yè)鏈分散，專業(yè)化程度不高，有做品牌的機(jī)會(huì)。

所以，基于這三點(diǎn)，我最終決定切入小龍蝦2b市場(chǎng)。 

第二階段，經(jīng)驗(yàn)結(jié)合科學(xué)調(diào)研。   

公司發(fā)展到一定階段，創(chuàng)始人把個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)化、知識(shí)化，輸出給員工，這時(shí)候個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)就成為了公司的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這個(gè)階段也不能完全依賴經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要結(jié)合品牌、市場(chǎng)部門的科學(xué)調(diào)研，了解市場(chǎng)總量和競(jìng)品情況。 

雖然選品流程相對(duì)來(lái)說(shuō)更科學(xué)化了，但是前端還是依賴經(jīng)驗(yàn)。 

當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)可以提煉出方法論，每個(gè)品類的方法論不同，從我們自身的品類來(lái)說(shuō)，主要是看原料。

怎么看呢？有三個(gè)維度，第一，客戶需求；第二，競(jìng)爭(zhēng)者水平；第三，自身的能力。 

核心二：中間數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)提高效率。     

中間從工廠到客戶，這個(gè)過(guò)程我們內(nèi)部核心理解就是八個(gè)字：“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，提高效率”，本質(zhì)上to B公司就是效率公司。   

其中，有兩個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)。   

第一個(gè)數(shù)據(jù)：資金周轉(zhuǎn)率。  

提高資金周轉(zhuǎn)效率的方式有兩種，一種就是加快銷售、降低庫(kù)存，更理想的做預(yù)售。小龍蝦因?yàn)楫a(chǎn)季時(shí)間短，整體供大于求，可以做預(yù)售。 

做預(yù)售有一個(gè)難點(diǎn)是商家的體量規(guī)模不同，數(shù)據(jù)化能力也有差異，很多時(shí)候沒(méi)辦法預(yù)估需求。

我們的做法是一方面對(duì)客戶群體分級(jí)：第一類，大企業(yè)或者連鎖企業(yè)，需求量大，預(yù)估能力也強(qiáng)；第二類，預(yù)估能力比較弱，我們對(duì)它進(jìn)行一定程度的賦能；第三類，沒(méi)有預(yù)估能力，需求量也比較小，我們適當(dāng)幫它做一些預(yù)判或者庫(kù)存。 

但是，因?yàn)樗�生產(chǎn)周期短，你必須要存貨，所以每個(gè)事情有矛就有盾。

另一種就是用一些杠桿，增加資金使用效率，比如說(shuō)供應(yīng)鏈金融就是典型的杠桿。     

第二個(gè)數(shù)據(jù)：庫(kù)存數(shù)據(jù)。   

庫(kù)存最大的問(wèn)題是怎么防止有死庫(kù)存，所以供應(yīng)鏈最核心的問(wèn)題，就是庫(kù)存關(guān)系。庫(kù)存高了，就是死庫(kù)存，庫(kù)存低了，就交付不了。 

大客戶計(jì)劃清晰，可以簽半年，甚至全年的合同，處理庫(kù)存就比較容易。通常認(rèn)為有挑戰(zhàn)的是小客戶，但是，我認(rèn)為小客戶處理庫(kù)存是個(gè)模糊概念，如果根據(jù)100個(gè)小客戶，最后你也會(huì)評(píng)估出來(lái)一個(gè)數(shù)，慢慢這個(gè)數(shù)字會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)確。 

預(yù)估的過(guò)程也是分析數(shù)據(jù)的過(guò)程，其中有很多重要的參考指標(biāo)，包括各個(gè)客戶在不同時(shí)期的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如說(shuō)每周進(jìn)貨頻次，每月消化量、復(fù)購(gòu)率等。

我們將在餐飲行業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，通過(guò)數(shù)據(jù)化、電子化模型的方式呈現(xiàn)出來(lái)，幫助客戶或者是替代客戶分析，客戶的需求精準(zhǔn)了，我們的效率也就更高了。   

核心三：下游洞察消費(fèi)者，賦能餐廳。   

如果只是向B端商戶銷售原材料，不去幫助它們銷售到C端，其實(shí)也是庫(kù)存，只不過(guò)是存在誰(shuí)手里的問(wèn)題。 

存在小商販?zhǔn)掷�，他以后就不進(jìn)貨了。所以供應(yīng)鏈的核心問(wèn)題，是協(xié)助商家把貨賣給C端消費(fèi)者，讓他賺錢，否則生意模型就不成立。 

因此，我們必須對(duì)下游經(jīng)銷商、餐廳賦能。 

賦能主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 

1、幫助商家選品，精準(zhǔn)匹配。   

每個(gè)品類都有自己的特質(zhì)，比如說(shuō)小蝦，雖然個(gè)頭小，但總體出肉率更高；比如說(shuō)大蝦，個(gè)頭大，也好看，但是出肉率不高。另外，大蝦賣得也貴，一斤只有10個(gè)，但小蝦一斤可能有30個(gè)。 

但是由于知識(shí)結(jié)構(gòu)的原因，小商家對(duì)品類特質(zhì)不了解，所以選品能力比較弱。 

因此，我們就要賦能這部分小B，引導(dǎo)它正確選品。 

首先，我們?cè)诳偛肯葹榭蛻舴旨?jí)；其次，對(duì)應(yīng)客戶的級(jí)別告訴他兩件事情，第一產(chǎn)品賣給誰(shuí)，第二，你要賣什么；最后，通過(guò)一定的話術(shù)把合適的產(chǎn)品賣給客戶。

2、提供輔助物料。   

我們有十幾年做餐飲品牌的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)C端消費(fèi)者，關(guān)于怎么做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，怎么做活動(dòng)促銷，已經(jīng)形成了一套成熟的體系，可以為小商家做一些賦能。 

3、未來(lái)做餐飲學(xué)院，提供培訓(xùn)服務(wù)。  

未來(lái)，我們計(jì)劃做自己的餐飲學(xué)院，為商家提供系統(tǒng)的培訓(xùn)服務(wù)，幫助他們通過(guò)使用優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈服務(wù)提高效率。

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本文轉(zhuǎn)載自：新消費(fèi)內(nèi)參 作者：張?chǎng)?/p>

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