年入10億的九毛九，如何靠一碗面上市？

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重視營銷，運營200個微信群  

對于一家餐廳而言，除了美味的菜品、準(zhǔn)確的市場定位，有效的營銷方式也是成功的關(guān)鍵。

盡管主打傳統(tǒng)面點，但九毛九集團(tuán)一直注重營銷，其營銷分為線上線下兩種。在線下，九毛九一般采取趣味活動來引爆社交口碑推廣。

早在2014年，九毛九針對家庭客群推出“親子課堂”體驗活動。九毛九在其21間餐廳里，組織了超過1000場親子活動，邀請兒童及其父母觀看、學(xué)習(xí)及參與制作面條及糕點過程。4年間參與家庭數(shù)超過兩萬，給九毛九帶來極強的口碑效應(yīng)。

太二酸菜魚則追求個性的餐飲文化。每家太二餐廳，均以搶眼的標(biāo)語、規(guī)則引人關(guān)注，例如，太二餐廳內(nèi)不接待超過4人桌的就餐，打出的標(biāo)語包括“好好吃魚，莫玩手機(jī)”及“做宇宙第二好吃的酸菜魚”等。

太二酸菜魚門店

此外，太二餐廳還會不定期舉辦促銷活動。2017年在太二成立兩周年時，其在廣州的餐廳內(nèi)還舉辦了一場“酸菜博物館節(jié)”，大量觀眾觀看展覽、自拍、用餐并繪制陶罐作為紀(jì)念品。

在線上，九毛九擁有超過340萬訂閱者的九毛九品牌微信官方賬號、擁有430萬訂閱者的太二酸菜魚微信官方賬號。在這些賬號上，餐廳還發(fā)布由員工創(chuàng)作的以其標(biāo)志性人物作為主角的漫畫來傳播新菜肴及活動信息�！懊總�帖子的平均閱讀次數(shù)超過10萬次�！闭泄蓵�中還稱，其擁有超過200個微信粉絲群，核心粉絲超過10萬人。

截至2016年、2017年、2018年，九毛九的廣告及推廣開支分別為1470萬元、1500萬元、1980萬元，占各期間收入的1.3%、1.0%、1.0%，花費持續(xù)增加。招股書稱，該項開支由2018年上半年的770萬元增加8.1%至2019年上半年的830萬元，與新開太二餐廳進(jìn)行營銷及推廣活動有關(guān)。

客單價上漲，同店銷售增長放緩  

招股書顯示，2016年、2017年、2018年和2019年上半年，九毛九集團(tuán)的營業(yè)收入分別為人民幣11.64億、14.69億、18.93億和12.37億元，相應(yīng)的凈利潤分別為人民幣0.51億、0.72億、0.73億和1.02億元。

2019年上半年與2018年同期相比，凈利潤增長率為87.6%。

看上去凈利潤增長強勁，但從具體經(jīng)營中難見上漲勢頭。根據(jù)招股書披露，九毛九和太二兩項是集團(tuán)總收入的絕對大頭。2016年、2017年、2018年和2019年上半年，九毛九品牌的經(jīng)營利潤率分別為16.2%、16.6%、17.3%以及18.1%，太二品牌的經(jīng)營利潤率則分別為30.1%、22.3%、18%、23.3%。

各品牌的經(jīng)營利潤對比

換句話說，九毛九的利潤率始終維持在16%-18%左右，而太二的利潤率則從30%下降到23%。利潤率并沒有多大的提升  。

而從招股書中看，總成本中2018年上半年原材料及耗材和員工成本占比61.2%，2019年上半年這項占比61.1%，與上年幾乎持平；而水電開支下降1%，其他開支下降1.5%，這或許成為上半年凈利潤率抬升的重要原因之一。

餐飲難做，利潤率低，是一個行業(yè)普遍趨勢。九毛九也逃不過這個規(guī)律。

實際上，由于連鎖店開業(yè)時間長短存在差異，銷售額會有所差異。為了公平比較，業(yè)內(nèi)通過“同店銷售額”的概念，來衡量開業(yè)一年以上的同一間銷售店在相同時期下的銷售額。

從招股書中看，九毛九的顧客整體人均消費從2016年的48元到2019年上半年56元，客單價逐年增加。這種趨勢在太二種同樣明顯，太二的顧客人均消費整體水平由2016年的65元增長到2019年上半年的75元，增長幅度為10元。

但是從同店銷售角度看，增長卻持續(xù)放緩  。2016年、2017年、2018年和2019年上半年，九毛九的同店銷售整體水平分別為9.92億、10.74億、10.47億、5.63億元，同店銷售增長率為8.2%、4.4%、1.7%。對應(yīng)這一期間，其同店翻座率分別是2.5、2.4、2.4、2.3，呈下降趨勢。

九毛九的純利率變化情況

太二在2016年、2017年、2018年和2019年上半年的同店銷售分別為0.44億、0.59億、1.95億、2.07億元。同店銷售增長率則分別為34.3%、7.7%、4.5%。在此期間，太二的同店翻座率則分別為3.8、4.8、4.7以及5.1。

招股書稱，同店銷售的增長主要受同店翻座率、顧客人均消費的影響，并與餐廳網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張保持一致。九毛九的同店翻座率保持相對穩(wěn)定，介于2.3至2.5之間；太二的同店翻座率由2016年的3.8增加至2017年的4.8，隨后漸趨穩(wěn)定，這主要是由于2015年太二早期高速發(fā)展所致。

未來，九毛九將靠什么維持高增長，仍需時間檢驗。

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本文轉(zhuǎn)載自：燃財經(jīng) 劉景豐

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